Обоснование цены c примерами
Формирование цены
Определение Цена — столько денег, за сколько продавец готов отдать товар/оказать услугу покупателю.
На цену влияет спрос и предложение. Есть предположение, что в рыночной экономике также существует «черный рынок», где появляется неценовой механизм.
Формирование цены происходит в несколько этапов:
- Постановка задачи: чего предприятие хочет добиться с формируемой ценовой политикой?
- Определение спроса и предложения.
- Определение издержек.
Способы обоснования цены
- Сравнение: сравнение цены с пользой услуги. Например, «благодаря этому Вы можете получить...».
- Способ деления: например «Вы заплатите за эту пару обуви 5000 рублей, разделите это на срок службы, что в месяц это совсем не дорого».
- Эмоциональный способ: «представьте, как это круто, когда о Вас заговорит весь город».
- Потребность в самоутверждении: «Такая солидная фирма как Вы может себе это позволить».
- Фрустрирование: «Ваши клиенты постоянно пользуются нашими услугами».
Далее необходимо подвести итоги разговора, а именно привести аргументы в пользу покупки товара или услуги. При этом для эмоционального контакта пользуются цитатами, поговорками, метафорами. В качестве психологического метода можно воспользоваться иллюзией выбора: «Оплатите наличными или безналом?». Также на покупателей действует ссылка на опыт: «На рынке услуг мы находимся долгое время, еще не поступало ни одной жалобы. Уверены, что Вы будете довольны.» В работе со скидками следует не заговаривать о скидках первыми, а также подробно обосновывать величину скидки.
