Исследование ассортимента товаров по принципу разделения на группы A, B и C основан на идее экономиста Вильфредо Парето (рис. 1).
Рисунок 1. Итальянский мыслитель, автор теории элит
Заметка. Принцип Парето заключается в том, что 80% усилий дают человеку 20% результата и, напротив, 20% вложенного труда — 80% задуманного результата.
Применение концепции в маркетинге заключено в АВС-анализе ассортимента и означает, что ~80% продукции компании приносят всего 20% прибыли, тогда как ~20% продукции — 80% дохода. Распределение товаров по группам A (прибыльные 20% товаров, приносящие 80% дохода), B (30%, приносящие 15% дохода) и C (неприбыльные 50% товаров с 5% дохода) позволяют выявить продукцию, сосредоточение на продажах которой должно максимизировать прибыль.
При проведении АВС-анализа выделяют три этапа. Первый — составление таблицы с перечнем ассортимента товаров, стоимости одной штуки, годового объема продаж в шт., руб. и в % (пример изображен на табл. 1).
Таблица 1. Шаг 1
Затем товары распределяются в соответствии с количеством проданных единиц и полученной выручки в порядке от большего — к меньшему (табл. 2).
Таблица 2. Анализ ассортимента. Шаг 2
Здесь видно, что наиболее прибыльным для фирмы является Порошок №2, который приносит больше 1/3 дохода. На втором месте — Порошок №10 с 8%. Начиная от Порошка №1, идут менее прибыльные товары из ассортимента. На третьем шаге проводится итоговое распределение товаров по группам A, B и С и формулируются выводы (в нашем случае, что следует увеличить закупку порошков №2 и №10 и отказаться от неприбыльных 50% позиций, оказавшихся внизу табл. 2).
