Психологические детерминанты поведения в конфликтной ситуации торговых представителей

Изучение условий профессиональной деятельности, а также знание того, какие личностные качества необходимы в профессии торгового работника, каким должен быть уровень группового развития является приоритетным и приемлемым для эффективности профессиональной деятельности. Однако, актуальность исследования просматривается в отсутствии решения проблемы подготовки высококвалифицированных специалистов в торговой отрасли, обеспечения конкурентоспособности и, как следствие, профессионального долголетия и удовлетворенности выбором трудового пути. Возникает проблема недостаточного теоретического изучения проблемы профессионального торгового обслуживания. Нет условий для качественного изучения профессии торговых представителей, их межличностные отношения и, как следствие развитие экономических факторов предприятия. Анализ теоретико-методологической литературы позволил обнаружить противоречие: с одной стороны, социально-экономические изменения в стране привели к определению торговых работников как специфической социально-профессиональной группы; с другой стороны, уровень изученности психологических детерминант эффективности профессиональной деятельности торговых работников является недостаточным. Наибольшее значение проблема эффективности профессиональной деятельности приобрела в психологии труда, психологии профессионализма, акмеологии, представителями которой являются A.A. Деркач, В.А.

---

Если вам интересно узнать, сколько в среднем стоит дипломная работа , заполните форму на сайте Work5 и получите расчет стоимости.

---

Бодров, В.Г. Зазыкин, Г.С. Суходольский, А.К. Маркова. Эффективность труда с психологической точки зрения рассматривается как комплексная характеристика профессиональной деятельности, выраженная в ее количественно-качественных показателях, а также детерминированная интегральными свойствами человека как личности, обеспечивающая достижение достаточно высокого социально значимого результата и получение продуктов труда (материальных, духовных), соответствующих требованиям общества. Близкие понятия — результативность, продуктивность, успешность, оптимальность, рациональность. Объект исследования: профессиональная деятельность торговых представителей. Предмет исследования: психологические детерминанты эффективности профессиональной деятельности торговых представителей. Цель исследования: выявить психологические детерминанты эффективности профессиональной деятельности на примере торговых представителей. Гипотезы исследования: 1 Индивидуально-психологическая детерминанта эффективности профессиональной деятельности торговых представителей включает такие профессионально важные качества, как высокий уровень общительности, личную мотивированность на достижение, вербальную культуру, развитость мнемических процессов, высокие общие умственные способности, эмоциональную устойчивость, дипломатичность, конформность. 2 Отрицательно влияют на эффективность профессиональной деятельности торговых представителей такие профессионально вредные качества, как беспринципность, низкая гибкость мышления, низкая коммуникативная компетентность, а точнее, неумение слушать, повышенная агрессивность, замкнутость, психическое нездоровье, эгоистичность, эмоциональная неустойчивость. В соответствии с целью и гипотезами были поставлены следующие задачи исследования: - Проанализировать теоретико-методологические подходы в психологии деятельности, уточнить понятие эффективности профессиональной деятельности, выявить ее психологические детерминанты. - Определить психологические особенности деятельности торговых работников, критерии эффективности данной деятельности и на этой основе провести ее профессиографический анализ. - Выявить приоритетные факторы, которые составляют индивидуально-психологическую детерминанту эффективности профессиональной деятельности торговых представителей. - Установить психологические детерминанты эффективности профессиональной деятельности торговых представителей группового генезиса. - Выявить профессиональные качества, влияющие на детерминанту группового генезиса, определить интегральные факторы эффективности деятельности торговых представителей. Методы исследования: теоретико-методологический анализ научной литературы по проблеме исследования, наблюдение, беседа, экспертная оценка, психологическое тестирование и констатирующий эксперимент. В процессе исследования применены следующие психодиагностические методики: - профессиографический анализ деятельности торговых работников для выявления профессионально-важных качеств (профессиографическая анкета A.B. Мощенко, В.В. Назаренко) (см. Приложение 1) [16]; - комплекс методик для диагностики личностных особенностей торговых работников (методика многофакторного исследования личности Кеттела - 16PF, экспресс-методика определения общительности (см. Приложение 2)) [22]; - экспресс-методика оценки психологического климата О.С. Михалюка и А.Ю. Шалыто (см. Приложение 3) [18]; - адаптированная методика К. Томаса для диагностики стратегий поведения в конфликтах (см. Приложение 4) [12]. Теоретическая значимость: заключается в определении методологического сопровождения исследования психологических детерминант индивидуального и группового генезиса представителей торговой отрасли. Модель профессиографического анализа деятельности торговых представителей является теоретически значимым для развития психологии профессий торгового направления. Практическая значимость: заключается в определении психологических детерминант эффективности профессиональной деятельности индивидуального и группового генезиса, выявленные в процессе исследования, могут использоваться для разработки программы обучения (подготовки, переподготовки и повышения квалификации) торговых представителей, направленных на повышение качества работы и улучшения экономических показателей. Статистические результаты изучения психологических детерминант эффективности деятельности торговых работников могут быть использованы для создания внутрифирменного стандарта обслуживания покупателей. Влиять на качество обслуживания и, как следствие, повышение эффективности труда, высокие показатели продаж, повышение экономического статуса. Эмпирическая база исследования: Гипермаркет «Лента» по адресу ул. Суворова д. 48, численность штата 58 человек, для исследования отобрано 30 сотрудников, обслуживающих торговое помещение.

Результаты проведенного исследования позволили сформулировать следующие основные выводы. Основными психологическими детерминантами эффективности профессиональной деятельности торговых работников являются детерминанты индивидуального и группового генезиса. Индивидуально-психологическая детерминанта эффективности профессиональной деятельности торговых работников представлена такими ПВК, как высокий уровень общительности, личная мотивированность на достижение, вербальная культура, развитость мнемических процессов, высокие общие умственные способности, развитые социально-перцептивные способности (умение правильно оценить окружающих людей и выявить их слабые и сильные стороны), трудолюбие, коммуникативная компетентность (умение слушать других и учитывать их мнение), быстрая и правильная вербализация своих мыслей, дипломатичность, подчиняемость, зависимость, конформность. Индивидуально-психологическая детерминанта включает также факторы низкой эффективности деятельности торговых работников, которыми являются эмоциональная неустойчивость, психическое нездоровье, отсутствие чувства такта, неуравновешенность, нетерпимость к людям, эгоистичность, прямолинейность, низкие общие умственные способности, недостаточная профессиональная компетентность, склонность к доминированию над покупателями и в коллективе. Психологическая детерминанта эффективности профессиональной деятельности торговых работников, обусловленная групповым характером данного вида деятельности представлена такими социально-психологическими факторами, как сплоченность рабочих групп, положительный социометрический статус в группе, продуктивные стратегии поведения в конфликтной ситуации, кооперативный тип отношения к окружающим, сотрудничество (дружелюбие, общительность), уважительное отношение к групповым нормам (консерватизм), положительная эмоциональная экспансивность и удовлетворенность положением в группе. Профессиональными качествами, положительно влияющими на факторы, представляющие детерминанту группового генезиса, являются стратегия сотрудничества в конфликте, избегание борьбы, уважительное отношение к групповым нормам (конформность), робость, доверчивость, высокое самомнение, расслабленность, зависимость, избегание борьбы, способность к логическому мышлению, общительность. Профессиональными качествами, отрицательно влияющими на факторы, входящие в детерминанту группового генезиса, являются доминирование, смелость, подозрительность, агрессивность, замкнутость, подверженность чувствам, - напряженность, низкое самомнение, тенденция к независимости. Интегральными факторами эффективности профессиональной деятельности торговых работников, входящими в индивидуально-психологическую детерминанту, являются высокие общие умственные способности, дипломатичность, конформность, зависимость. Их интегральность состоит в одновременном непосредственном влиянии на эффективность и опосредованном, через детерминанту группового воздействия. Научно-практические рекомендации. В целях повышения эффективности профессиональной деятельности торговых работников целесообразно: - при решении задач профессиональной ориентации, профессиональной консультации, профессионального психологического отбора, профессиональной подготовки, переподготовки и повышения квалификации торговых работников необходимо учитывать выявленные в исследовании ПВК, ПврК торговых работников; - использовать в ходе профотбора разработанную в исследовании профессиограмму торгового работника; авторскую профессиографическую анкету для составления профессиограмм по отдельным видам торговой деятельности; - управлениям и службам по персоналу ввести в постоянно действующую систему аттестации торговых работников при принятии решения о повышении разряда конкурсные испытания, предполагающие оценку эффективности деятельности по объективным и субъективным критериям, разработанным в исследовании; в аттестационные характеристики (при очередной, текущей аттестации) ввести специальный пункт, предполагающий оценку ПВК и ПВрК торговых работников; - учитывая выявленные в исследовании факторы, входящие в детерминанту группового генезиса, проводить мероприятия по сплочению групп торговых работников для повышения эффективности их профессиональной деятельности. Создание благоприятной обстановки для общения членов коллектива между собой c целью предотвращения конфликтов, поддержка сотрудничества как универсальный способ предотвращения и профилактики конфликтов, поддержка и укрепление сотрудничества, отношения взаимовыручки является центральной проблемой всей тактики предупреждения конфликтов. Ее решение носит комплексный характер и включает методы социально-психологического, организационно-управленческого и нравственно-этического характера. Все методы и способы создания нормальной деловой обстановки и поддержанию здорового климата межличностных отношений ведут к предотвращению конфликта. Необходимо четко представлять, что и каким образом нужно предпринять для предотвращения и разрешения конфликтной Рассматривая положение дел в организации нужно, прежде всего, определить состояние сотрудников, которые в ней работают, их количество и качество. Важно оценить их профессиональную подготовку, нравственные качества, цели и интересы. Таким образом, гипотеза исследования доказана, даны рекомендательные характеристики поведения руководителя для исключения конфликтной ситуации в коллективе торговых представителей.

1. Абабков В А., Перре М. Адаптация к стрессу. Основы теории, диагностики, терапии. СПб.: Речь. 2014.- 166с. 2. Ананьев Б.Г. Психологическая структура человека как субъекта // Человек и общество.- 2017.- № 2.- С. 235-249. 3. Аникеева Н.П. Психологический климат в коллективе.- М.: Просвещение, 2019. 223 с. 4. Анцупов А. Я. Социально-психологические основы предупреждения и разрешения межличностных конфликтов во взаимоотношениях офицеров: Дис.докт. психол. наук. М., 2013. - 428 с. 5. Волков И.П. Социометрические методы в социально-психологических исследованиях. М.: МГУ, 2020. - 88 с. 6. Галвановкис А. Я. Соотношение между величиной группы и успешностью ее деятельности: Автореф. дисс. канд. психол. наук.- М., 2012.- 19 с. 7. Дворцова Е.В. Психологические факторы эффективности труда продавцов книжных магазинов в условиях вторичной профессиональной адаптации: Автореф. дис. канд. психол. наук.- СПб, 2014.-20 с. 8. Дмитриева M.A., Крылов A.A., Нафтульев А.И. Психология труда и инженерная психология/ Под ред. A.A. Крылова. Л.: Изд-во Ленинградского ун-та, 2019. - 224 с. 9. Зайнетдинова, И. Ф. Оценка деятельности работников организации : учеб.-метод. пособие / И. Ф. Зайнетдинова. — Екатеринбург : Изд-во Урал. ун-та, 2016 — 120 с. 10. Иванова Е.М. Психотехнология изучения человека в трудовой деятельности.- М.: МГУ, 2012.-94 с. 11. Клишевская М.В., Солнцева Г.Н. Профессионально-важные качества как необходимые и достаточные условия прогнозирования успешности деятельности // Вестник Московского университета. 2019. -Сер. 14, Психология. - № 4. - С. 61 - 66. 12. Кричевский Р.Л., Антонова И.Б. Межличностная совместимость в малой группе //Психолого-педагогические проблемы общения. - М., 2010.- С. 34-39 13. Кустов В.Н. Развитие коммуникативной компетентности менеджеров коммерческих организаций по оптовым продажам: Автореф. дис. канд. психол. наук. - М., 2017. - 23 с. 14. Максимов Г.К. Акмеологические условия и факторы, обеспечивающие продуктивное развитие конкурентноспособного специалиста: Автореф. дис. канд. психол. наук. -М., 2018. - 25 с. 15. Моргунов Е.Б. Организационно-психологические детерминанты развития профессионализма работников: Дисс. докт. психол. наук. - М., 2016. - 448 с. 16. Немов P.C. Социально-психологические основы эффективности групповой деятельности: Дисс. докт. психол. наук. - М., 2019,- 417 с. 17. Носкова О. Г. Психология труда. - М.: Издательский центр «Академия», 2014. -384 с. 18. Парыгин Б. Д. Социально-психологический климат коллектива. Пути и методы изучения. Л.:Наука, 2018. - 192 с. 19. Психология труда/Под общей ред. К.К. Платонова. - М.: Профиздат, 2019. - 216 с. 20. Пряжников Н. С., Пряжникова Е. Ю. Психология труда и человеческого достоинства. М.: Издательский центр «Академия», 2013. - 480 с. 21. Сыромятников И.В., Бархаев Б.П., Караяни А.Г., Перевалов В.Ф. Психология и педагогика профессиональной деятельности офицера. М.: Воениздат, 2017. - 488 с 22. Цехновичер В.М. Способ измерения показателя ценностно-ориентационного единства малой группы // Вопросы психологии. 2014. - № 2. - С. 130-131. 23. Чистякова Е.В. Социально-психологические детерминанты эффективности управления кризисной организацией: Автореф. дис. канд. психол. наук. — М., 2013. 26 с. 24. Шевандрин Н.И. Социальная психология в образовании. - М.: ВЛАДОС, 2015. - 544 с. 25. Юдникова Е.С. Теория и методология обеспечения системной конкурентоспособности торговых предпринимательских структур: Автореф. дис. докт. эконом, наук. СПб., 2018. - 38 с. 26. Gonzalez Hector. A Job description as a therapeutic tool: A case study //J. Family Psychother. -2019.-№ 2. -P. 49-62. 27. Marihugh G. A super-fast recruiter's aid // All Volunteer / US Army. -2011.-№7.-P. 12-13. 28. Richardson J.E. A human factors problem // J. Air Trafic Contr. -2014. V. 26. - № 12. - P. 29-31.