Технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе

Количество гостиниц и отелей увеличивается ежегодно не только в России, но и во всем мире. Вследствие этого конкуренция на рынке предоставления гостиничных услуг накаляется. Поэтому владельцы гостиниц пытаются всеми силами и путями завлечь к себе потенциальных клиентов, повышая тем самым загрузку предприятия гостеприимства. Вот почему для успешной работы предприятия гостеприимства сегодня, ему необходимо разрабатывать и применять мероприятия по организации продаж собственных услуг. Положительное влияние на качество предоставляемых услуг оказывает увеличение конкуренции, и заставляет проводить мероприятия, которые будут стимулировать сбыт услуг и продукции. Плюс ко всему открывающиеся новые гостиницы и отели приводят к снижению количества постоянных клиентов и потере дохода. В связи с этим становится необходимым проведение мероприятий по совершенствованию организации продаж. Степень изученности проблемы. Тема организации гостиничного обслуживания широко представлена в научной и публицистической литературе.

---

Хотите узнать сколько стоит заказать курсовую работу в Томске ? Рассчитайте на нашем онлайн-калькуляторе.

---

Наиболее полно указанные проблемы рассмотрены в учебниках М.А. Ёхиной, А.В. Сорокиной, И.Ю. Ляпиной, Е.В. Агамировой, А.С. Кускова, Дж. Р. Уокера и других. Однако вопросам совершенствования организации продаж в гостиницах уделено, на наш взгляд, недостаточное внимание. Целью курсовой работы является изучение технологий и методов продаж в гостиничном бизнесе. Задачами исследования в связи с поставленной целью являются: - выявить роль организации продаж в управлении; - изучить виды продаж; - изучить методы продаж; - рассмотреть виды продаж в гостиницах; - рассмотреть методы продаж в гостиницах; - выявить особенности B2B-, B2C- и B2G-продаж. Теоретической и методологической основой данной работы послужили работы отечественных и зарубежных авторов по гостиничному делу. Объект исследования – гостиничный бизнес. Предмет исследования – технологии и методы продаж в гостиничном бизнесе. В данной работе использованы следующие методы исследования – метод системного анализа, методы сравнительного анализа. Курсовая работа состоит из введения, двух глав, в каждой из которой три подпункта, заключения и списка литературы.

В ходе исследования были решены следующие задачи: - выявлена роль организации продаж в управлении; - изучены виды продаж; - изучены методы продаж; - рассмотрены виды продаж в гостиницах; - рассмотрены методы продаж в гостиницах; - выявлены особенности B2B-, B2C- и B2G-продаж. На основе обобщения информации из теоретических источников и анализа современной практики организации продаж гостиничных услуг, можно выделить следующие технологии: 1. Прямые продажи, которые осуществляются через собственную службу бронирования. 2. Технологии продаж с использованием глобальных систем дистрибуции (GDS). 3. Технологии продаж с использованием интернет-систем дистрибуции (Internet Distribution Systems). 4. Продажи через собственный веб-сайт. 5. Технология продаж при помощи классических туристических агентств, их сайтов и систем бронирования. Управление приоритетными клиентами – технология, которая предполагает выявление потребителей гостиничных услуг с высоким потенциалом (организаторов конференций, съездов, соревнований и т. п.) и их индивидуального обслуживания, с целью установления долгосрочных партнерских отношений. Таким образом, технология продаж – это совокупность действий гостиничного предприятия по отношению к потенциальным клиентам, целью и результатом которых является продажа гостиничных услуг. Использование широкого спектра технологий продаж предоставляет гостиничному предприятию больше возможностей для охвата рынка и, следовательно, для привлечения большего количества потенциальных клиентов. Продуманное управление продажами, которое предполагает использование оптимальных технологий, позволяет чутко реагировать на изменения рынка, что в конечном итоге положительно влияет на общий результат деятельности гостиницы. Чем больше технологий продаж применяет гостиничное предприятие, тем больше потенциальных клиентов оно может привлечь. При правильном использовании технологий продаж, гостиница получает максимальную загрузку номерного фонда и возможность привлечения наиболее выгодных для себя клиентов.

1. Постановление Правительства РФ от 18 ноября 2020 года № 1853 «Об утверждении Правил предоставления гостиничных услуг в Российской Федерации». 2. Байлик С.И. Гостиничное хозяйство. Учебник. 2-е издание, переработанное и дополненное / С.И. Байлик. – К.: Дакор, 2019. – 368 с. 3. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Перевод с англ. под ред. С.Г. Божук. – СПб: Питер, 2018. – 864 с. 4. Большаков А.С., Михайлов Б.И. Современный менеджмент: теория и практика. – СПб.: Питер, 2018. – 416 с. 5. Волков Ю.Ф. Гостиничное и ресторанное дело, туризм: Сборник нормативных документов. – Ростов н/Дону: Феникс, 2019. – 734 с. 6. Мазилкина, Е. И. Организация продаж гостиничного продукта / Е. И. Мазилкина. – Москва : Издательский Дом «Инфра-М», 2019. – 207 с. 7. Семенова Л.В. Организация продаж гостиничного продукта : учебное пособие для СПО / Л.В. Семенова. – Саратов: Профобразование, Ай Пи Эр Медиа, 2019. – 86 c. 8. Скобкин С.С. Основы маркетинга гостиничных услуг: учебник для СПО / С.С. Скобкин. – 2-е изд., испр. и доп. – М.: Издательство Юрайт, 2020. – 197 с. 9. Безрутченко Ю.В. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме [Электронный ресурс]: учебное пособие. – Саратов: Корпорация «Диполь», Ай Пи Эр Медиа, 2019. – 199 c. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/16475.html. 10. Васильев Г.А. Управление сервисными продуктами в маркетинге услуг [Электронный ресурс]: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальностям «Маркетинг», «Коммерция (торговое дело)» / Г.А. Васильев, Е.М. Деева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2018. – 192 c. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/71172.html. 11. Восколович Н.А. Маркетинговые технологии в туризме [Электронный ресурс]: учебник и практикум для среднего профессионального образования / Н.А. Восколович. — 4-е изд., перераб. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2023. — 242 с. – Режим доступа: https://urait.ru/bcode/510132. 12. Гаврилов Л.П. Электронная коммерция [Электронный ресурс]: учебник и практикум для вузов / Л.П. Гаврилов. — 5-е изд., перераб. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2023. — 563 с. – Режим доступа: https://urait.ru/bcode/510301. 13. Жданова Т.С. Технологии продаж и продвижения турпродукта [Электронный ресурс]: учебное пособие для ССУЗов. – Саратов: Ай Пи Эр Медиа, 2019. – 97 c. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/44191.html. 14. Захарова Ю.А. Стратегии продвижения товаров [Электронный ресурс]. – М.: Дашков и К°, Ай Пи Эр Медиа, 2019. – 158 c. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/83137.html. 15. Иванова С. Продажи на 100% [Электронный ресурс]: эффективные техники продвижения товаров и услуг. – М.: Альпина Паблишер, 2019. – 278 c. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/48464.html (дата обращения: 24.10.2021). 16. Муртузалиева Т.В. Маркетинг услуг гостеприимства и туризма [Электронный ресурс]: учебно-практическое пособие для бакалавров / Т.В. Муртузалиева, Т.П. Розанова, Э.В. Тарасенко. – М.: Дашков и К°, 2019. – 166 c. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/85699.html. 17. Овчаренко Н.П. Организация гостиничного дела [Электронный ресурс]: учебное пособие для бакалавров / Н.П. Овчаренко, Л.Л. Руденко, И.В. Барашок. – М.: Дашков и К°, Ай Пи Эр Медиа, 2018. – 204 c. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru. 18. Организация продаж гостиничного продукта [Электронный ресурс]: учебное пособие для СПО/ Л.В. Семенова [и др.]. – Саратов: Профобразование, Ай Пи Эр Медиа, 2019. – 86 c. – Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/44183.html. 19. Осипова Л.Б. Гостиничный и туристический бизнес во время пандемии коронавируса COVID-19 [Электронный ресурс] / Л.Б. Осипова, В.Н. Прокопьев // Молодой ученый. – 2020. – № 23 (313). – С. 429-433. – Режим доступа: https://moluch.ru/archive/313/71336/. 20. Поляков В.А. Разработка и технологии производства рекламного продукта [Электронный ресурс]: учебник и практикум для вузов / В.А. Поляков, А.А. Романов. – М.: Издательство Юрайт, 2019. – 514 с. – Режим доступа: https://urait.ru/bcode/432145. 21. Скобкин С.С. Маркетинг и продажи в гостиничном бизнесе [Электронный ресурс]: учебник для вузов / С.С. Скобкин. — 3-е изд., испр. и доп. — Москва: Издательство Юрайт, 2023. — 212 с. – Режим доступа: https://urait.ru/bcode/514813. 22. Тимохина Т.Л. Гостиничная индустрия [Электронный ресурс]: учебник для среднего профессионального образования / Т.Л. Тимохина. — 2-е изд. — Москва: Издательство Юрайт, 2023. — 300 с. – Режим доступа: https://urait.ru/bcode/512195.