Продажа в зависимости от репрезентативной системы

В успешности продаж имеется много факторов. Все важно и все имеет значение. Со стороны продавца одна из важнейших характеристик – умение находить контакт с покупателем, правильно с ним общаться. Для того, чтобы найти общий язык необходимо разбираться в людях (покупателях). И совсем не обязательны глубокие знания психологии, достаточно уметь определить тип личности покупателя, например в зависимости от репрезентативной системы. Это понятие такой области психологии, как нейролингвистическое программирование и обозначает оно ведущий тип восприятия человеком окружающего мира. Понятно, что человек пользуется всеми органами чувств (зрением, обонянием, осязанием), но какой-то один из этих видов является для него ведущим. Кому- то проще воспринимать информацию зрительную, другие лучше воспринимают то, что слышат или ощущают. В соответствии в ведущей репрезентативной системой всех людей можно разделить на аудиалов, визуалов и кинестетиков. Соответственно, визуал лучше воспринимает образную информацию, картинки. Чтобы определить, что человек визуал, достаточно проанализировать наиболее часто употребляемые им выражения в речи – это будут такие слова, которые связаны со зрением – я вижу, посмотрим, покажи, сами видите и т.д. К тому же визуал, слушая продавца, будет смотреть вверх и влево. Аудиал в свою очередь, в речи употребляет: послушайте, я слышал, расскажите, слушаю вас и другие, связанные со слухом. Взгляд аудиала направлен горизонтально и вправо. Кинестетик употребляет в речи слова я чувствую, по моим ощущениям и им подобные. К тому же кинестетик будет постоянно брать рекламки, трогать товар. Кинестетику свойственен взгляд вниз и вправо. Также, нужно обращать внимание на речь покупателя. Речь визуала – быстрая и высокая, аудиалы очень грамотно и четко разговаривают, кинестетики разговаривают медленно. Еще один способ определить тип личности – по неосознанным знакам. Человек машинально указывают на важный для них орган чувств – глаза, уши, кинестетики – на живот. Можно задать покупателю вопрос, направленный в прошлое и внимательно наблюдать за ним, его непроизвольным движением глаз. Также есть такой тип репрезентативной системы, как дискретный – эти люди преимущественно логически осмысливают информацию. Данный тип покупателей непрактичен, им свойственно упрощать процессы для достижения цели. Со стороны они воспринимаются как не от мира сего. Поэтому, обладая определенными навыками и опытом тренировок, продавец сможет определить репрезентативный тип покупателя. Делается это для того, чтобы подстроится под него, соответственно его типу. То есть покупателю аудиалу необходимо говорить – я вас слушаю внимательно, послушай и другие выражения. Также необходимо четко излагать мысли в словах, говорить громко и грамотно, без запинок. Для аудиалов используется в продажах приятная музыка, звуковая реклама. С покупателем визуалом нужно общаться словами «видите», «посмотрите», «давайте я вам покажу». Также желательно предъявлять такому типу наглядную рекламу, изображения и картинки. Для визуалов важна красивая упаковка, яркие предметы, красочные рекламы.