Цели стимулирования сбыта
Когда на рынке оказывается много товаров, которые обладают схожими свойствами и конкурирующими между собой или когда продажи осуществляются с помощью разветвленной розничной сети, компании нужно заняться стимулированием сбыта.
Определение Стимулирование сбыта представляет собой меры, направленные на побуждение покупателя к покупке товаров.
Оценить каждого клиента невозможно, а значит, надо найти сегмент, способный обеспечить сбыт товаров и услуг. В такой ситуации срабатывает закон Парето: 20 на 80. То есть, 20% покупателей обеспечивают 80% продаж. За счет стимулирования сбыта можно повлиять на потребителей и увеличить продажи.
Цели стимулирования сбыта
Перед стимулированием сбыта стоят две цели:
- Увеличить число клиентов.
- Увеличить покупку, которую совершает покупатель.
Цели, которые стоят перед стимулированием сбыта, делятся на три категории (относительно покупателей), что отражено на рисунке 1:
Рисунок 1 - Категории целей стимулирования сбыта
Разовые цели включают в себя следующие задачи:
- Использовать благоприятную возможность. К примеру, приобщить рекламное мероприятие к открытию нового магазина.
- Получить прибыль из событий, которые происходят ежегодно. Например, в праздники.
- Оказать помощь рекламной кампании.
Стратегические цели должны решать следующие задачи:
- Увеличить количество клиентов.
- Увеличить товарооборот.
- Выполнить разработанный план по продажам.
- Увеличить покупку, совершаемую одним покупателем.
- Повысить интерес потребителей к конкретному товару.
Задачи специфических целей включают в себя:
- Продажу неликвидных товаров.
- Рост оборачиваемости конкретного продукта.
- Сбыт сезонной продукции.
- Ускорение продаж более выгодных товаров.
- Борьба с конкурентами.