Личные продажи в маркетинге
В качестве инструмента маркетинга, наряду с рекламными объявлениями, пиар, сбытом и прямым маркетингом, выступают личные продажи. В ряде источников они представлены в качестве прямого контакта между потребителем и продавцом.
Определение и функции личной продажи
Определение 1 Персональная продажа представлена в качестве представления продукции потенциальным клиентам, в ходе которого будет принято решение о том стоит ли делать покупку или нет.
Пример в качестве цели выступает продажа и поддержание долгосрочных и доверительных отношений с покупателями. До того, как появились современные ИКТ и Интернет, продавали продукцию лицом к лицу. Сегодня же личная продажа производится лицом к лицу, с помощью сети интернет или через телефон.
Определение 2 Личные или персональные продажи—это продуктивный, но дорогой коммуникационный инструмент в маркетинге. В качестве субъектов персональных продаж выступают агенты, обладающие рядом качеств: уметь слышать и слушать, убедительно работать с возражениями, способствовать тому чтобы заказчик настроился на приобретение нового товара. На рисунке 1 представлены функции личной продажи:
Рисунок 1 – Функции персональных продаж
Плюсы и минусы личных продаж
В качестве плюсов личных продаж выступают:
- Наличие личного контакта.
- Оперативная реакция на потребности клиентов.
- Получение ответной реакции.
- Затраты, которые не дают эффекта, ниже в сравнении с рекламой.
- Поддержка постоянных клиентов.
Недостатками выступают:
- Расходы на каждого потенциального потребителя.
- Отсутствие охвата рынка большой территории.
- Низкая продуктивность использования личных продаж для того, чтобы информировать потребителей.