Роль личных продаж в маркетинге
Заметка Личные продажи являются важным маркетинговым инструментом для малых предприятий, особенно тех, которые продают сложные или дорогостоящие продукты и услуги другим предприятиям, а не потребителям. Компании могут осуществлять личные продажи, нанимая торговых представителей, которые посещают клиентов, или связываясь с клиентами по телефону. Компании, продающие потребителям, могут счесть неэкономичным иметь дело с отдельными покупателями, если только не продают лицом к лицу в торговом центре, не продают дорогостоящие продукты, такие как автомобили, или продают продукты, которые требуют демонстрации, такие как смартфоны или компьютеры.
Убедительные перспективы
Торговые представители используют личные навыки продаж, чтобы увеличить шансы на успешную продажу. Они нацелены на понимание потребностей клиента и предлагают решение этих потребностей в форме продукта или услуги, которая обеспечивает преимущества и представляет собой соотношение цены и качества. Если потенциальные клиенты возражают, торговые представители используют убеждения, чтобы преодолеть эти возражения и убедить клиентов, что делают правильный выбор, покупая продукт или услугу.
Продажа сложных продуктов
Компании, которые продают сложные продукты, должны иметь возможность демонстрировать или объяснять продукты потенциальным клиентам и отвечать на вопросы или запросы. Торговые представители представляют продукты логичным образом, ориентируясь на преимущества, которые имеют отношение к различным лицам, принимающим решения, таким как технические менеджеры, сотрудники по закупкам или финансовые руководители. Представители используют опыт, чтобы измерить реакцию клиента на коммерческое предложение и скорректировать представление в соответствии с уровнем понимания или интереса отдельных клиентов.
Список использованных источников
- Сафронова, Н.Б. Маркетинговые исследования: учебное пособие для бакалавров / Н.Б. Сафронова, И.Е. Корнеева. - М.: Дашков и К, 2015. - 296 c.
- Тюрин, Д. В. Маркетинговые исследования : учебник для среднего профессионального образования / Д. В. Тюрин. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 342 с.
- Чернышева, А. М. Маркетинговые исследования и ситуационный анализ в 2 ч. Часть 1 : учебник и практикум для академического бакалавриата / А. М. Чернышева, Т. Н. Якубова. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 244 с.
