Сущность выбора каналов распределения
Малые предприятия ищут способ обслуживать клиентов, где бы они ни находились. Именно поэтому, по мнению маркетинговой компании «Шори Консалтинг», выбор канала сбыта обусловлен аспектом построения конкурентного преимущества для компаний любого размера.
Заметка Правильный канал распространения гарантирует, что клиенты в разных местах покупают продукты и получают достойный уровень сервиса компанией. Чтобы выбрать правильный канал дистрибуции для бизнеса, необходимо исследовать каналы распределения. Анализируются такие критерии, как местоположение и охват, навыки и ресурсы, затраты на управление и степень контроля.
Факторы выбора
Факторы выбора каналов распределения:
- Доступность — канал распределения легкодоступен для клиентов и потенциальных клиентов. Если продукты продаются на месте, выбирают розничного продавца или дистрибьютора в домашнем регионе, который знает местный рынок.
- Навыки и умения — если компания продает сложные продукты для бизнес-клиентов, выбирают специалистов по продажам со специальным знанием продукта и способностью строить отношения с клиентами.
- Клиенты — использование канала распространения не просто дает способ доставки продуктов клиентам; это также дает доступ к гораздо большей клиентской базе. Выбирают дистрибьютора, который помимо собственных товаров компании предлагают дополнительные товары.
- Контроль — предполагает проверку дистрибьютора на наличие продаж продуктов конкурентов, мотивация дистрибьютора в пользу компании-заказчика.
- Преимущества — инновации в каналах дают сильное конкурентное преимущество, поскольку клиенты ищут быстрые и дешевые способы покупки продуктов.
