Сравнительный анализ эффективности различных продаж страховых продуктов

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что продать услугу оказывается труднее, чем какой-либо конкретный товар. Продать услугу, которую нельзя ни увидеть, не услышать и не ощутить – задача не из легких. С этой не легкой задачей страховые агенты сталкиваются каждый день. Давайте поговорим о том, как должна выглядеть эффективная и рабочая технология продаж страховых продуктов. В европейских и западных странах наличие страхового полиса является чем-то неотъемлемым, и даже можно сказать символом спокойствия и уверенности. Однако в странах постсоветского пространства наличие страховки ассоциируется с «роскошью» или же «принудительным обязательством». Да, страховкой обладает большая часть населения, НО! 90% страховок можно отнести к разряду «добровольно — принудительные», т.

---

Никто не хочет тратить время на написание реферата. Гораздо проще купить реферат по микроэкономике. Переходите по ссылке, заказывайте реферат и не тратьте свое время.

---

.е. это либо страховка на авто, либо обязательное условие для работы на предприятии. Возможно, дело в том, что менталитет нашей страны сложился так, что мы мало задумываемся над будущим, ведь повлиять на него мы практически никак не можем. Ну и, конечно же, наше знаменитое «авось», эта искренняя надежда на то, что всё будет хорошо. И лишь малая часть осознает реальную пользу в наличии страхового полиса. Технология продаж страховых продуктов является многоступенчатой системой, и одним из самых трудных и наиважнейших этапов является установление доверительного контакта с клиентом. Как правило, это происходит на самом первом этапе, т.е. «холодные звонки». Трудность заключается в том, что за две минуты разговора с клиентом, страховой агент должен успеть выполнить целый ряд задач: установить доверительные отношения, добиться доверия к компании, рассказать о предлагаемом продукте, и самое главное, добиться встречи с клиентом для подписания договора. По статистике, лишь каждый двадцатый «холодный звонок» заканчивается встречей и подписанием договора. А это зависит лишь от самого страхового агента, а точнее от его работы. И что бы технология продаж страховых продуктов приносила «плоды» существует целый ряд методов манипулирования подсознанием, вот некоторые из них. Цель работы – провести сравнительный анализ эффективности различных продаж страховых продуктов Задачи работы: 1. Изучить сущность и классификация моделей продаж страховой организации. 2. Отразить методы оценки эффективности каналов продаж страховой компании. 3. Определить планирование продаж в страховой организации. 4. Привести экономико-организационную характеристику страховой организации. 5. Провести оценку реализации страховых продуктов через агентские сети и офисный канал продаж. 6. Разработать рекомендации по повышению эффективности продаж в страховой компании. Объект исследования: страховые продукты. Предмет исследования: эффективность продаж страховых продуктов. Методы исследования: метод теоретического анализа, метод классификации и структуризации, метод измерения. Структура работы: введение, основная часть, заключение, список использованных источников и приложения.

В ходе написания работы удалось достичь поставленных во введении цели и задач. Установлено, что страхование жизни, здоровья, имущества и транспортных средств почему-то не воспринимаются людьми, как полезная услуга, а скорее, наоборот, как какое-то зло. Большая часть застрахованных получает полис потому, что так надо по закону, а не для личной защиты. Именно из-за непонимания ценности страхования у страховых агентов возникают трудности с продажами. Чтобы достичь успеха в этом деле, необходимо понимать, как продать страховку клиенту. Существуют определенные хитрости, которые помогут справиться с поставленной задачей на ура. К сожалению, рынок страховых услуг в России не так развит, как, допустим, в Европе. Наш народ руководствуется принципом «авось пронесет», поэтому вместо покупки страховки надеется на удачу. Более 80-90% всех застрахованных покупают страховой полис не по доброй воле, а потому, что так надо, есть соответствующая законодательная база. Это касается преимущественно ОМС, ОСАГО, КАСКО, страхования жизни при выезде за границу. Например, без ОСАГО водителю нельзя управлять авто, без КАСКО не дадут машину в кредит, без ДМС не пустят в другую страну, а без ОМС нельзя будет бесплатно обслуживаться в клиниках. Все виды страховок, кроме обязательной медицинской, платные, действуют ограниченное количество времени. Оставшиеся 10-20% застрахованных либо покупают полис осознанно, поскольку понимают его важность, либо эту услугу им навязывают сотрудники банка или страховой компании. В личных целях добровольно люди чаще всего приобретают следующие виды страховок:  инвестиционного страхования жизни, как альтернативу депозитному вкладу;  защиты от болезней и несчастных случаев;  накопительного страхования жизни, с целью обеспечить стабильное финансовое положение семьи в случае несчастного случая с кормильцем. Навязывают полис чаще всего при выдаче кредита. Банк не дает денежные средства взаймы, пока человек не заключит договор по страхованию жизни. Так финансовое учреждение защищает себя от невозврата денег по кредиту. Из всех видов страховых полисов тяжелее всего продать услугу страхования жизни. В целом, страховому агенту, чтобы продать одну страховку, приходится сделать до 20 звонков и провести 5 личных бесед. Чтобы успешно продавать свои страховые продукты, агент должен придерживаться стратегии активных продаж. Нельзя уходить в тень, необходимо быть первым, лично общаться с клиентами, предлагать свои услуги, рассказывать о тех преимуществах, которые получит застрахованный. Важно сформировать в голове человека потребность в страховых услугах, чтобы он понял их важность. Необходимо научиться бороться с возражениями, быть убедительным, предоставлять наглядные примеры из жизни, а главное – понимать потребности людей. Нужно немножко быть психологом. При продаже страхования стоит придерживаться таких этапов: Установить личный контакт с покупателем. Это одно из самых тяжелых заданий, на которое уходит 1-5 мин. времени. Важно вызвать положительные эмоции у человека. Для этого стоит улыбнуться, сделать комплимент или привлечь внимание каким-либо интересным вопросом. Выявить потребности. Клиенту никогда не удастся навязать продукт, если он ему не нужен. Например, если у человека нет автомобиля, то продать ему КАСКО или ОСАГО не удастся. Необходимо задать не более 20 вопросов, чтобы узнать больше о физическом лице, которое стоит перед агентом. Рассказать о продаваемом продукте. Необходимо не просто излагать сухую информацию, а использовать фразы клиента, сказанные ранее, как бы подтверждая, что услуга подходит ему. Провести работу с возражениями. Застрахованный может высказать свое несогласие или усомниться в необходимости страховых услуг. Нельзя остро реагировать на «нет» клиента. Нужно как бы соглашаться с его мнением, но в то же время приводить аргументы в свою пользу. Завершить сделку. С навязыванием пора прекращать. Необходимо мягко подтолкнуть человека подписать договор и заплатить деньги. Проданный продукт оказывается в руках застрахованного. Тяжелее всего продать страховку начинающим страховым агентам. Так как сотрудники еще не выработали технику общения с клиентами, не научились оперировать фактами и работать с возражениями.

Учебная и специальная литература 1. Будин И.С. Экономическая сущность социального страхования // Инновационные технологии в науке и образовании. - 2016. - № 4. - С. 261-263. 2. Волкова О.А., Гребеникова Ю.А. Социологические модели системы социальной защиты населения // Вестник Пермского университета. Философия. Психология. Социология. - 2016. - № 2. - С. 129-136. 3. Гилинский, Я. Глобализация и девиантность / Я. Гилинский. - М.: Юридический центр Пресс, 2017. - 520 c. 4. Гуреева, М.А. Мировая экономика: Учебное пособие / М.А. Гуреева. - М.: Форум, 2018. – 30 с. 5. Голубин А.Ю. Процесс риска с периодическим перестрахованием: выбор оптимальной стратегии перестрахования суммарного риска // Автоматика и телемеханика. - 2017. - № 7. - С. 110-124. 6. Гузева А.В. Сущность, необходимость и содержание перестрахования // Science Time. - 2016. - № 2. - С. 160-169. 7. Гурова, И.П. Мировая экономика: учебник. / И.П. Гурова. - М.: Омега-Л, 2017. – 280 с. 8. Даниленко, Л.Н. Мировая экономика / Л.Н. Даниленко. - М.: КноРус, 2019. – 200 с. 9. Деньги, кредит, банки и денежно-кредитная система. Тесты, задания, кейсы: Учебное пособие / Под ред. Абрамойвой М.А.. - М.: КноРус, 2018. - 192 c. 10. Кропин, Ю.А. Деньги, кредит, банки: Учебник и практикум для академического бакалавриата / Ю.А. Кропин. - Люберцы: Юрайт, 2016. - 364 c. 11. Кузнецова, Е.И. Деньги, кредит, банки. Учебник / Е.И. Кузнецова. - М.: КноРус, 2016. - 288 c. 12. Методологические основы финансового управления : коллективная монография / Н.Д. Шимширт, И.П. Воробьева, Е.И. Холодова [и др.]. / Томск, 2016. - 330 с. 13. Пичурин, И.И. Влияние глобализации на экономическое развитие. Монография / И.И. Пичурин. Екатеринбург: Изд-во УМЦ УПИ, 2017. - 110 с. 14. Чернецов, С.А. Деньги, кредит, банки: Учебное пособие / С.А. Чернецов. - М.: Магистр, 2017. - 352 c. 15. Янкина, И.А. Деньги, кредит, банки. Практикум. Учебник / И.А. Янкина. - М.: КноРус, 2017. - 560 c. 16. Янов, В.В. Деньги, кредит, банки (для бакалавров) / В.В. Янов, И.Ю. Бубнова. - М.: КноРус, 2018. - 512 c. Электронные ресурсы электронных библиотек 17. Официальный сайт компании Росгосстрах – [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://www.rgs.ru/(дата обращения: 03.02.2021) 18. Продажа страховых продуктов – [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://mybooksales.ru/kak-prodavat-strahovye-produkty/(дата обращения: 03.02.2021) 19. Продажа страховых продуктов – [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://rg.ru/2020/04/23/prodazha-strahovyh-produktov-v-rossii-vse-bolshe-smeshchaetsia-v-onlajn.html(дата обращения: 03.02.2021) 20. Продажа страховых продуктов – [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://www.src-master.ru/article13958.htmlа обращения: 03.02.2021) 21. Продажа страховых продуктов – [Электронный ресурс] – Режим доступа: https://activesales.by/blog/texnologiya-prodazh-straxovyx-produktov/(дата обращения: 03.02.2021)