Совершенствование управления продажами магазина для повышения эффективности на примере ИП

Успех деятельности любой организации зависит от факторов внутренней и внешней среды. Эффективность работы предприятия предопределяется эффективностью системы менеджмента, которая должна быстро реагировать на постоянно изменяющиеся условия внешней среды, корректируя внутреннюю политику предприятия в соответствии с данными изменениями. Для предприятия розничной торговли, определяющей его финансовый успех и устойчивость конкурентного положения, является политика управления продажами или маркетинговая политика.

---

Обращайтесь к нам и заказывайте написание реферата по инвестициям. Рассчитаем стоимость работы бесплатно. Скидка 1000 рублей на 1 заказ!

---

Эффективное управление основным видом деятельности предопределяет успешность бизнеса в целом. В связи с этим, проблема совершенствования политики управления продажами торгового предприятия, является актуальной. Объектом выпускного квалификационного исследования является малое торговое предприятие ИП. Предмет исследования – действующая модель управления торговой деятельностью предприятия. Теоретические и практические разработки проблемы представлены в трудах следующих авторов. Теоретические основы конкурентоспособности исследуются в работах Н. П. Абаева, М. Портера, А. Смита, Р. А. Фатхудинова, Л. Н. Чайниковой, Й. А. Шумпетера. Методике разработки стратегии и политики управления предприятием посвящены труды И. Ансоффа, С. В. Антонова, Г. П. Аракелова, А. А. Банчевой, О. Г. Вандиной, О. С. Виханского, Д. А. Гаузовой, А. Л. Каллас, Е. Е. Камшибаева, З. Х. Маломусова, В. К. Маркова, В. Д. Марковой, А. В. Тебекина, А. А. Томпсона, А. Файоля, М. Ф. Якушева. Вопросы управления торговым предприятием и увеличения продаж исследуются в работах Е. С. Андреянова, Д. И. Баркана, Р. Н. Васильевой, М. У. Джонстона, Т. В. Емельяновой, У. Маршала, К. Олейник, И. В. Руденко, Л. Т. Снитко, Е. А. Черновой, Е. Ю. Трофименко, Е. С. Юдниковой. Технологии разработки инструментов маркетинговой политики представлены в материалах М. П. Бобылевой, А. Ю. Карповой, О. Н. Климовой, Д. Д. Костоглодова, Ф. Котлера, Ж.С. Лемешевой, М. Н. Марченко, Е. А. Новиковой, Т. В. Панкиной, Э. В. Рязанцева, А. М. Сорокина, Г. Г. Щепиловой. Вопросам конкурентоспособности и политики управления продажами посвящены исследования таких зарубежных авторов как A. Ambastha, J. M. Bruce, M.G. Dekimpe, S. Dolinsek, O.Flak, W. Ganeshan, G. Glod, D. M. Hanssens, P. K. Kopalle, M. Krafft, M. K. Mantrala, L. Marsh, M. Maslak, C. F. Mela, P. Perera, D. Podobnik, R. Schmuc, M. Wagy. Несмотря на разработанность проблемы, мероприятия по совершенствованию управления продажами и повышения конкурентоспособности конкретного предприятия должны актуализироваться с учетом его специфики деятельности, текущего положения на рынке, особенностей организационной структуры и культуры отношений. Отсюда, целью квалификационной работы является изучение теоретических и практических основ формирования политики управления продажами малого торгового предприятия для разработки мероприятий по увеличению продаж и повышению конкурентоспособности предприятия. Задачи исследования: - изучить теоретико-методические подходы к разработке политики управления продажами; -проанализировать политику управления магазином ИП; -предложить мероприятия по совершенствованию управления продажами магазина ИП и продемонстрировать результат их влияния на конкурентное положение предприятия. Научная новизна работы заключается в разработке мероприятий по совершенствованию управления продажами для малого торгового предприятия на основе научного подхода к формированию политики управления организациями. Практическая значимость работы заключается в возможности внедрения ее результатов в деятельность торговых предприятий малого и среднего бизнеса определенного ассортиментного сектора. В работе использовались методы анализа, синтеза, сравнения, прогнозирования. Источниками информации послужили данные бухгалтерского учета ИП за 2016-2018гг., организационная структура предприятия, штатное расписание предприятия, опросные данные развития рынка высокотехнологичного телефонного оборудования. На защиту выносятся положения о необходимости совершенствования политики управления продажами малого торгового предприятия и эффективности предложенных мероприятий. Работа изложена на 81 странице, состоит из введения, трех глав, заключения, включает 14 рисунков, 23 таблицы. Библиографический список содержит 60 отечественных и зарубежных источников.

В квалификационной работе: 1. Изучены подходы к определению экономического содержания конкуренции и конкурентоспособности, уровни и элементы системы обеспечения конкурентоспособности на предприятии, способы оценки конкурентоспособности как основного фактора совершенствования управления продажами организации. Рассмотрены возможные стратегии позиционирования организации на рынке и основы разработки политики по реализации выбранного стратегического поведения. Определено экономическое содержание сбыта и продаж, рассмотрены возможные направления оптимизации сбытовой политики торгового предприятия: реконструкция организационной структуры отдела продаж, выбор модели поведения. 2. Проанализирована политика управления продажами и определена новая стратегия увеличения объемов продаж через реструктуризацию организационной системы и мероприятия маркетинговой, снабженческой и кадровой политики. Проведен анализ конкурентных позиций предприятия в сравнении с ключевыми игроками рынка, на основании которого определены основные направления маркетинговой политики предприятия, использование которых для повышения конкурентоспособности необходимо активизировать, это: маркетинговые инструменты бонусных систем и рекламы, кадровая политика по обучению торгового персонала и повышению его квалификации. 3. Предложены мероприятия по увеличению продаж торгового предприятия, определены особенности реализации предложенных мероприятий, рассчитаны затраты на их проведение и дана оценка экономической эффективности мероприятий. Установлено, что наиболее эффективными являются мероприятия по совершенствованию технологии деятельности, затем мероприятия кадровой политики. Эффективность мероприятий маркетинговой политики не столь велика из-за высокой стоимости реализации. Внедрение предложенных мероприятий позволит увеличить рентабельность продаж на 102%, а эффективность труда – в 1,4 раза. В результате маркетинговая позиция предприятия поднимается до уровня предприятия – лидера с 4,27 пунктов до 6,29 пунктов. Таким образом, цель квалификационной работы по изучению теоретических и практических основ формирования политики управления продажами малого торгового предприятия и разработке мероприятий для увеличения продаж и повышения конкурентоспособности предприятия достигнута.

1. Гражданский кодекс РФ (часть первая) от 30.11.1994 №51-ФЗ (ред. от 16.12.2019). – ст. 23. – доступ из информационно-правовой системы «КонсультатнПлюс». 2. О предельных значениях дохода, полученного от осуществления предпринимательской деятельности для каждой категории субъектов малого и среднего предпринимательства: постановление Правительства РФ от 04 апреля 2016г. №265. – доступ из информационно-правовой системы «КонсультатнПлюс». 3. Абаева, Н. П. Конкурентоспособность организации: Монография / Н. П. Абаева, Т. Г. Старостина. – Ульяновск: УлГТУ, 2010. – 91с. 4. Ансофф, И. Новая корпоративная стратегия / И. Ансофф. – СПб.: Питер Ком, 1999. – 416 с. 5. Антонов, С. В. Управление амортизационной политикой предприятия. Монография / С. В. Антонов. – Ярославль: ЯФ МФЮА, 2015. –164 с. 6. Аракелов, Г. П. Социальную ответственность бизнеса – на уровень стандарта! / Г. П. Аракелов // Российское предпринимательство. – 2009. – № 10 (2). – С. 21–26. 7. Банчева, А. А. К вопросу о маркетинговой политике предприятия (маркетинговая политика в теории и практике) / А. А. Банчева // Маркетинг в России и за рубежом. – 2011. – № 6. – С. 14–22. 8. Баркан, Д. И. Управление продажами / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГ. – СПб.:Издат. Дом С. Петерб. гос.ун-та, 2007. – 908с. 9. Бобылева, М.П. Рекламный менеджмент на предприятии: основы профессиональной деятельности / М. П. Бобылева. – М.: ТЕРМИКА, 2005. – 240 с. 10. Вандина, О. Г. Организация инвестиционной деятельности и оценка ее эффективности / О. Г. Вандина // Экономические и гуманитарные науки. – 2014. – № 2 (265). – С. 17–22. 11. Васильева, Р. Н. Электронная коммерция как фактор повышения конкурентоспособности торгового предприятия / Р. Н. Васильева, Е. С. Андреянов // Электронное научное издание «Ученые заметки ТОГУ». – 2013. – Том4. – №4. – С. 95-98. 12. Виханский, О.С. Экологические вызовы и политика бизнеса: пример трех российских производственных компаний / О. С. Виханский, С. М. Заверский, Н. М. Чуркина // Вестник московского университета. – 2010. – Серия 24. – № 1. – С. 60–82. 13. Джонстон, М. У. Управление отделом продаж / М. У. Джонстон, Г. У. Маршалл. – 11-е изд. М.: Эксмо,2017. URL: http://www.litres.ru/pages/biblio_book/?art=23334257 14. Дудин, М. Н. Менеджмент малого бизнеса (Управление малым предприятием): учебное пособие / М. Н. Дудин, Н. В. Лясников, А. С. Сенин. М.: Издательство «Элит», 2016. – 397с. 15. Емельянова, Т. В. Ценовое стимулирование продаж в розничной торговле в условиях информационного общества / Т. В. Емельянова, Л. Т. Снитко // Потребительская кооперация. – 2015. – №4(51). – С. 3-11. 16. Емельянова, Т. В. Совершенствование программ лояльности и информирования покупателей в розничной торговле / Т. В. Емельянова, Л. Т. Снитко // Потребительская кооперация. – 2017. - № 3(58). – С.21-27. 17. Каллас, А. Л. Проектирование кадровой политики предприятий сферы услуг в условиях социально – экономической нестабильности / А. Л. Каллас // Известия Юго-Западного государственного университета. – 2015. – № 3 (16). – С. 226–231. 18. Камшибаев, Е.Е. Инновационная политика в реализации инновационного развития предприятия / Е. Е. Камшибаев // Инновации в науке. – 2012. – №13-2. – С. 42– 46. 19. Климова, Н. В. Маркетинг как инструмент повышения эффективности продаж и конкурентоспособности бизнеса / Н. В. Климова // Экономика устойчивого развития. – 2012. - №10. – С. 121-126. 20. Костоглодов, Д. Д. Организационные маркетинговые решения повышения конкурентоспособности розничного торгового предприятия / Д. Д. Костоглодов, И. С. Емельяненко // Вестник Ростовского государственного экономического университета. – 2014. - №4(48). – С. 125-132. 21. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер; К. Л. Келлер. – СПб.: Изд-во "Питер", 2015 – 742с. 22. Лемешева, Ж. С. Методические подходы к организации рекламной политики предприятия / Ж. С. Лемешева, А. М. Сорокин // Вестник МГЭИ. – 2019. - №1. – С. 140-146. 23. Маломусов, З. Х. Составляющие рыночной стратегии предприятия / З. Х. Маломусов, Д. А. Гуазова // Экономический вестник Ростовского государственного университета. – 2007. – Т.5. – № 2. – С. 200 – 203. 24. Марков, В. К. Теоретико - методологические основы формирования производственной стратегии нефтегазового комплекса России / В. К. Марков // Вестник тамбовского университета. –2010. – № 12. – С. 391–399. 25. Маркова, В. Д. Стратегический менеджмент / В. Д. Маркова, С. А. Кузнецова. – М.: Инфра-М, 2001. – 288с. 26. Марченко, М. Н. Роль наружной группы в рекламе на местах продаж / М. Н. Марченко, А. Ю. Карпова // Международный журнал экспериментального образования. – 2015. – №12. – С. 239-241. 27.Менеджмент малого бизнеса: Учебник/ Под ред. проф. М. М.Максимцова и проф. В. Я. Горфинкеля. – М.: Вузовский учебник, 2007. – 269 с. 28. Найт, Ф. Х. Риск, неопределенность и прибыль / Ф. Х. Найт. – М.: Дело, 2003. – 359с. 29.Новикова, Е. А. Программа лояльности как эффективный инструмент управления потребительским поведением в современных условиях / Е. А. Новикова, О. Н. Козырева // Вестник Саратовского государственного социально-экономического университета. – №4(68). – 2017. – С.61-63. 30. Окрепилов, В. В. Управление качеством /В. В. Окрепилов. – М.: Экономика, 1998. – 415 с. 31. Олейник, К. Все об управлении продажами / К. Олейник, С. Иванова, Д. Болдогоев. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2009. – 331с. 32. Панкина, Т. В. Услуги, как фактор повышения конкурентоспособности розничных торговых организаций / Т. В. Панкина, А. Ф. Никишин // Modern problems and ways of their solution in science, transport, production and education, 2015. URL: http://www.sworld.education/index.php/ru/conference/the-content-of conferences /archives-of-individual-conferences/june-2015. 33. Портер, М. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость / Майкл Портер; Пер. с англ. – 2-е изд. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2006 – 715с. 34. Росстат впервые раскрыл долю малого и среднего бизнеса в экономике. [Электронный ресурс]: https://www.rbc. ru/economics/05/02/2019/5c5948c59a794758389cfdf7. 35. Руденко, И. В. Управление продажами: истоки, сущность, подходы / И. В. Руденко // Вестник Омского университета. Серия «Экономика». – 2012. – №4. – С. 21-25. 36.Рязанцев, Э. В. Стимулирование продаж как составляющая маркетинга коммерческой организации / Э. В. Рязанцев // Вестник Алтайского государственного аграрного университета. – 2012. - № 8 (94). – С. 143-146. 37. Смит, А. Исследование о природе и причинах богатства народов / А. Смит. – М.: Соцэкгиз, 1962. – 333 с. 38.Тебекин, А. В. Управление организацией: Монография / А. В. Тебекин, В. Б. Мантусов. – М.: РИО Российской таможенной академии, 2016. – 312с. 39. Томпсон, А. А. Стратегический менеджмент. Искусство разработки и реализации стратегии / Пер. с англ. под ред. Л. Г. Зайцева, М.И. Соколовой / А. А. Томпсон, А. Дж. Стрикленд. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998. – 576с. 40. Трофименко, Е. Ю. Использование социальных сетей в коммуникационной политике организации / Е. Ю. Трофименко, Е. В. Чернышева // Вестник ЮУрГУ. – 2013. –Т.7 – № 3. – С. 133–137. 41. Файоль, А. Общее и промышленное управление /А. Файоль. – М.: Республика, 1992. – 352 с. 42. Фатхутдинов, Р.А. Конкурентоспособность: экономика, стратегия, управление / Р.А. Фатхутдинов. – М.: ИНФРА-М,2000. – 312 с. 43. Цветков, А.А. Определение затрат на стимулирование продаж конечным покупателям / А. А. Цветков, З. М. Хузин // Проблемы современной экономики (Новосибирск). – 2011. - №4-2. – С. 269-274. 44.Чайникова, Л. Н. Конкурентоспособность предприятия: учеб. пособие / Л. Н. Чайникова, В. Н. Чайников. – Тамбов: Изд-во Тамб. гос. техн. ун-та, 2007. – 192с. 45.Чернова, Е. А. Наиболее эффективные и современные способы повышения продаж / Е. А. Чернова // В мире науки и инноваций: сборник статей Международной научно-практической конференции (20 апреля 2017г.г.Казань). В.5 ч. 2/ - Уфа: Аэтерна, 2017. – 252с. 46. Шумпетер, Й. А. История экономического анализа / пер. с англ. под ред. В. С. Автономова в 3-х т. Т.1. – 552с., Т. 2. – 504с., Т.3. – 688с. – СПб.: Экономическая школа, 2001. 47. Щепилова, Г. Г. Классификация рекламы на радио / Г. Г. Щепилова // Вестник московского университета. – 2009. – Серия 10. – №6. – С. 28-38. 48. Экономическая теория: Учебник. / Под. ред. И. П. Николаевой. – М.: «Проспект»,1998. – 448с. 49.Юдникова, Е. С. Повышение конкурентоспособности торгового предприятия на основе совершенствования модели управления / Е.С. Юдникова // Вестник Белгородского университета потребительской кооперации. – 2007. - №1. – С. 67-74. 50. Якушев, М. Ф. Финансовая политика организации: понятие, цели и этапы формирования / М.Ф. Якушев // Финансы и кредит. – 2014. – №36 (612). – С. 37–44. 51. Ambastha, А. Competitivness of firms: review of theory, frameworks and models / А. Ambastha, K. Momaya // Singapore Management Review, Vol. 26. No. 1. 2004, p. 45-61. 52. Bruce, J.M. Building a sales policy / J. M. Bruce // The Annals of the American Academy of Political and Social Science, Vol. 85, pp. 287-301. URL: https://www.jstor.org/stable/1013953. 53. Dekimpe, M. G. The persistence of marketing effects on sales / M.G. Deckmpe, D. M. Hanssens // Onderzoeksrapport NR 9307, 1993, 58 p. 54. Flak, O. Verification of the relationships between the elements of an integrated model of competitiveness of the company / O. Flak, G. Głod // 11th International Strategic management Conference, 2015. Procedia - Social and Behavioral Sciences. URL: www.sciencedirect.com. 55. Ganeshan, W. Competitiveness Strategy in Developing Countries / Ganeshan Wignaraja. Routledge. NY. Taylor&Francis, 2005, 297 p. 56. Kopalle, P. K. The dynamic effects of discounting on sales: empirical analysis and normative pricing implications / P. K. Kopalle, C. F. Mela, L. Marsh // Marceting Science, Vol. 18, No. 3, pp. 317-332. 57. Krafft, M. Retailing in the 21st Century. Current and future trends / M. Krafft, Mantrala M. K. Springer Berlin, Heiderberg, 2006, 413 p. 58. Perera, P. Organization of marketing activities on the intrapreneurship / P. Perera, S. Nagy, M. Maslak // Mind Journal, No.5, 2018, pp.1-10. 59. Podobnik, D. Competitiveness and performance development: an integrated management model / D. Podobnik, S. Dolinśek // Journal of Organizational Change Management, Vol. 21, Iss 2, pp. 213 - 229.URL: http://dx.doi.org/10.1108/09534810810856444. 60. Schmuc, R. Measuring Company Competitiveness / R. Schmuc // University of Pécs Faculty of Business and Economics, 2008, pp. 199-208.