Совершенствование системы управления сбытом продукции на предприятии

В современных рыночных условиях предприятие должно осуществлять свою деятельность, ориентируясь, прежде всего, на потребителя. То есть использовать во всех направлениях своей деятельности исключительно маркетинговый подход. И на сегодняшний день именно это является основным условием конкурентоспособности предприятия и его продукции. В соответствии с маркетинговой концепцией сбыт товаров должен рассматриваться не как разовое мероприятие, а как элемент глубоко продуманной долгосрочной стратегии фирмы, которая определяет содержание всех остальных стратегий. Потому столь важным элементом в системе маркетинга является сбытовая политика предприятия и вопросы ее совершенствования. Сбытовая политика предприятия представляет собой выбранную ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

---

Не бойтесь заказать реферат во Владивостоке , у нас работают профессионалы

---

Актуальность темы обусловлена тем, что сбытовую политику следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Ее целесообразно ориентировать на получение прибыли, максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей, конкурентоспособность организации и ее продукции, а также создание положительного имиджа организации на рынке. Вопросы разработки сбытовой политики промышленных предприятий получили освещение в работах отечественных и зарубежных ученых Л.А. Воронина, В.О. Покуль, Е. Б. Галицкий, Е. Г. Галицкая, Б.И. Герасимов, В.В. Жариков, М.В. Жарикова и других ученых. Вместе с тем, ряд теоретических и прикладных аспектов регулирования сбыта требуют дальнейшего исследования. Необходимость усиления экономической роли государства в процессе разработки и реализации стратегической программы выхода экономики из кризиса, особо значимым является вопрос об обеспечении эффективного контроля государства за важными источниками экономического роста, которые формируют не только текущие, но и среднесрочные и долгосрочные аспекты экономической динамики страны. В их состав относятся не только производство продукции, но и ее сбыт. Целью работы является совершенствование системы управления сбытом продукции на предприятии АО «Лада-Имидж». Для достижения поставленной цели необходимо выполнить следующие задачи: - рассмотреть понятие и сущность сбытовой деятельности; - изучить систему управления сбытом продукции как инструмент политики продвижения ; - ознакомиться с методами оценки эффективности системы управления сбытом продукции; - дать характеристику деятельности АО «Лада-Имидж»; - провести анализ финансового и конкурентного состояния АО «Лада-Имидж»; - проанализировать систему управления сбытом продукции АО «Лада-Имидж»; - определить пути совершенствования системы управления сбытом продукции АО «Лада-Имидж»; - оценить экономическую эффективность предлагаемых мероприятий. Объект исследования – АО «Лада-Имидж». Предмет исследования – сбытовая политика АО «Лада-Имидж». В процессе исследования использовались такие методы как сбор, обобщение и систематизация информации; анализ и синтез; сравнительный метод позволил выявить недостатки существующей системы управления персоналом в организации и на этой основе выработать предложение по совершенствованию системы управления персоналом. Новизна работы заключается в систематизации различных подходов к теоретическим основам системы управления сбытом продукции. Практическая значимость работы заключается в возможности внедрения разработанных мероприятий в практическую деятельность предприятия.  

Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей и стимулирование торговли. Цель стимулирования потребителей – убедить их приобрести ваш товар. Цель стимулирования торговли – убедить их продать как можно больше ваших товаров. Основные инструменты стимулирования посредников: премии и подарки - выдаются продавцам, которые продают больше всего ваших товаров; торговая премия - выплачивается магазинам за согласие продавать ваш товар; скидка с целью компенсации затрат на рекламу; призы; сувениры: раздача посредникам сувениров с логотипом вашей компании. Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому торговая организация должна постоянно вести работу по оптимизации и снижению доли затрат, связанных с реализацией товаров. Официальные дилеры LADA РФ - дилеры АО «АВТОВАЗ», реализующие автомобили LADA на территории РФ и обеспечивающие их гарантийный и коммерческий ремонт, а также техническое обслуживание на протяжении всего периода эксплуатации. АО "Лада-Имидж" входит в сегмент дилерских центров и его целевой аудиторией являются автовладельцы марки Lada. Основными конкурентами АО "Лада-Имидж" являются дилерские сервисные центры Toyota и Nissan. Внешние факторы, оказывающие наиболее сильное отрицательное воздействие на компанию, являются неконтролируемыми, следовательно, ситуация может измениться в любой момент, поэтому компании для случаев возникновения «форс-мажорных» обстоятельств следует иметь резервный денежный фонд. Учитывая вышеизложенное, можно сделать вывод, что маркетинговая деятельность неэффективна. Из всего инструментария маркетинговой деятельности осуществляется только рекламная функция, и то в неполном объеме. На исследуемом предприятии не проводится работа по изучению неосвоенных рынков сбыта продукции в регионе и оценка существующего распределения продукции; не достаточно грамотно осуществляется работа по ведению дополнительного стимулирования сбыта, а также деятельность по исследованию рынка с целью формирования маркетинговой стратегии для уверенного прохождения кризисных ситуаций ведется руководством компании, а не специалистами. Все это может привести к ухудшению позиции данного предприятия на региональном рынке. По результатам проведенной аналитической работы и наблюдений, сделанных в ходе исследования, были выявлены проблемы в деятельности АО «Лада-Имидж»: маркетинговая деятельность осуществляется недостаточно активно, ценовая политика не предусматривает систематических акций и скидок, специалисты компании по работе с клиентами работают на протяжении длительного времени с устоявшимся списком клиентов, не пытаясь самостоятельно найти новых. АО «Лада-Имидж» имеет сильные конкурентные позиции, однако положение нельзя считать достаточно устойчивым по причине активного наступления конкурентов. Компания удерживает свою долю рынка и находится в постоянном развитии, но не использует в полной мере свой потенциал. Товарная политика и сервис «Лада-Имидж» значительно преобладают над конкурентом, так как в компании действует эффективная система сервисного обслуживания в процессе осуществления продажи, включающая поддержку покупателей в виде онлайн консультирования, однако компания не представлена в социальных сетях, где эффективно работает обратная связь; компания «Лада-Имидж» ведет слабую маркетинговую деятельность, имеет недостаточно гибкую ценовую политику. Послепродажное обслуживание покупателей, включающее техническое обслуживание, а также обучение персонала работе с оборудованием тоже достаточно эффективно. Основними проблемами АО «Лада-Имидж» являются некорректная и неэффективная ценовая политика, которая требует пересмотра. При установлении цены на продукцию и сервисное обслуживание, ее следует рассматривать как составную часть единого комплекса маркетинга, реализуемого данным предприятием. С учетом этого, осуществляя ценовую политику, предприятие АО «Лада-Имидж» должно тесным образом увязать ее с политикой обслуживания клиентов, политикой распределения и политикой продвижения. Совершенствование системы управления сбытом продукции АО «Лада-Имидж» будет предусматривать: рекламу и возможность обратной связи с клиентами в социальных сетях; оптимизацию работы с дилерами; совершенствование системы мотивации торговых представителей (в московском регионе) АО «Лада-Имидж»; внедрение модуля «Личный кабинет» для постоянных оптовых покупателей на официальном сайте. Стоимость их реализации составят 5146,75 тыс. руб. Планируемое увеличение выручки в результате осуществления предложенных мероприятий должно составить минимум 20 % по экспертным данным маркетологов предприятия. Расчет экономической эффективности показал, что разработанные мероприятия по совершенствованию стимулирования сбыта в АО «Лада-Имидж» являются актуальными и эффективными, так же окупают себя, что тоже немаловажно. Об этом свидетельствуют показатели рост выручки, чистой прибыли, рентабельности и высокий показатель абсолютного эффекта.

1. Виханский, О.С. Стратегическое управление / О.С. Виханский. М.: Изд-во МГУ, 2015. – 315 с. 2. Воронина, Л.А., Покуль В.О. Разработка маркетинговых инструментов в социальных медиа на основе изучения особенностей потребительского поведения / Л.А. Воронина, В.О. Покуль // Маркетинг в России и за рубежом. 2017. - № 6 (104). - С. 38 — 42. 3. Гаджинский, А.М. Логистика: учебник / А.М. Гаджинский. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2018. – С. 187. 4. Галицкий, Е. Б. Маркетинговые исследования. Теория и практика: Учебник для вузов / Е. Б. Галицкий, Е. Г. Галицкая. - Люберцы: Юрайт, 2018. - 570 c. 5. Герасимов, Б. И. Маркетинг : учеб. Пособие / Б.И. Герасимов, В.В. Жариков, М.В. Жарикова. М.: Форум, 2015. - 320 с. 6. Голубков, Е.П. Маркетинг торгового предприятия: анализ и диагностика: учебник / Е.П. Голубков, И. П. Фирова. - СПб: Андреевский издательский дом, 2015. - 268 с. 7. Григорьев, М. Н. Коммерческая логистика : теория и практика : учеб. для бакалавров / М. Н. Григорьев, В. В. Ткач, С. А. Уваров. - М.: Юрайт, 2015. - 490 с. 8. Долгов, А. Закупочная деятельность фирмы: стратегия и организация / А. Долгов, С. Козлов, С. Уваров // Логистика сегодня. – 2017. – №5. – С. 35. 9. Долгов, А. Сбытовая деятельность фирмы / А. Долгов, С. Козлов, С. Уваров // Логистика сегодня. – 2019. – №2. – С. 56. 10. Дробышева, Л. А. Экономика, маркетинг, менеджмент: Учебное пособие / Л. А. Дробышева. - М.: Дашков и К, 2018. - 152 c. 11. Дыбская, В.В. Логистика: Учебник / В. В. Дыбская, Е.И. Зайцева, В.И. Сергеев, А.Н. Стерлигова; под ред. В.И. Сергеева. – М.: Эксмо, 2018. – 187 с. 12. Екшикеев, Т.К. Конкурентные стратегии предприятия // Проблемы современной экономики. - 2017. - №3 (31). – 127 с. 13. Ершова, Е.А. Формирование стратегии управления закупками, соответствующей общей бизнес-стратегии компании / Е. А. Ершова // Менеджмент сегодня. – 2018. – № 3. – С. 12. 14. Заболотская, Н. В. Оценка экономического потенциала предприятия / Н. В. Заболотская, Т. В. Козлова // Экономический анализ: теория и практика. -2015. - № 5. - С. 42-47 15. Каленская, Е.Е. Управление стимулированием сбыта в современных условиях / Е.Е. Каленская // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. - 2016. - № 3. - С. 248-251. 16. Канке, А. А. Логистика: учебник / А. А. Канке, И. П. Кошевая. - 2-е изд., испр. И доп. - М.: ИД «ФОРУМ»; ИНФРА-М, 2015. - 384 с. 17. Карасев, А. П. Маркетинговые исследования и ситуационный анализ: Учебник и практикум / А. П. Карасев. - Люберцы: Юрайт, 2018. - 323 c. 18. Каргаполова, М.Г. Методы оценки эффективности мероприятий по стимулированию сбыта / М.Г. Каргаполова // Управление продажами. - 2015. - №6. - С. 344-350. 19. Карнаухов, С. Логистика / С. Карнаухов // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. – 2018. – № 12. – C. 55–60. 20. Карнаухов, С. Логистика как управленческая теория и система управления материальным потоком / С. Карнаухов // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. – 2016. – № 2. – C. 79–90. 21. Климин, А. И. Стимулирование продаж / А. И. Климин. - Изд-во Вершина, 2016. — 272 с. 22. Коротков, А. В. Маркетинговые исследования: Учебник для бакалавров / А. В. Коротков. - Люберцы: Юрайт, 2018. - 595 c. 23. Кузнецова, Т.Е. Стимулирование сбыта как элемент комплекса продвижения товара / Т.Е. Кузнецова // Вестник Волжского университета им. В.Н. Татищева. - 2015. - №1. - С. 135-142. 24. Лайсонс, К. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок / К. Лайсонс, М. Джиллингем; пер. с 6-го англ. изд. – М. : ИНФРА- М, 2017. – 324 с. 25. Лайсонс К., Управление закупочной деятельностью и цепью поставок / М. Джиллингем ; пер. с 6-го англ. изд. – М. : ИНФРА-М, 2018. – 423 с. 26. Линдерс, Майкл Р. Управление снабжением и запасами. Логистика / Е. Фирон Харольд ; пер. с англ. – СПб.: Виктория Плюс, 2017. – 543 с. 27. Мазунина, О.А. Закупи товаров, работ и услуг на конкурентной основе/ О. А. Мазунина // Вестник ПГТУ Культура. История. Философия. Право. – 2019. – №1 (20). – С. 290. 28. Максимова, В.Ф. Экономическая теория. / В.Ф. Максимова. – М. : Юрайт, 2016. – 580 с. 29. Наумов, В. Н., Лаврентьева Н. Л. Развитие дилерских продаж на рынке В2В в условиях современной экономической ситуации/ В. Н. Наумов, Н. Л. Лаврентьев // Управление продажами. – 2015. - №6. С. 41-49. 30. Орлов, А.Н. Место стимулирования сбыта в комплексе маркетинговых коммуникаций / А.Н. Орлов // Экономические и гуманитарные науки. - 2015. - №8. - С. 108-113. 31. Официальный сайт АО «Лада-Имидж» [Электронный ресурс - Электрон, дан. - Режим доступа: https://www.lada-image.ru ("дата обращения: 05.05.2021). 32. Парамонова, Т. Н. Маркетинг торгового предприятия: Учебник для бакалавров / Т. Н. Парамонова, И. Н. Красюк и др. - М.: Дашков и К, 2019. - 284 c. 33. Пичурин, И. И. Основы маркетинга. Теория и практика: Учебное пособие / И. И. Пичурин, О. В. Обухов, Н. Д Эриашвили. - М.: ЮНИТИ, 2018. - 383 c. 34. Пустынникова, Ю. К. Искусство управления каналами сбыта / Ю. К. Пустынникова // Управление компанией. – 2015. - №69. – С. 53-58. 35. Сафронова, Н. Б. Маркетинговые исследования: Учебное пособие для бакалавров / Н. Б. Сафронова, И. Е. Корнеева. - М.: Дашков и К, 2017. - 296 c. 36. Секерин, В. Д. Логистика: учеб. Пособие / В. Д. Секерин. - М.: КНОРУС, 2016. - 240 с. 37. Секерин, В. Д. Основы маркетинга: Учебное пособие / В. Д. Секерин. - М.: КноРус, 2018. - 232 c. 38. Скляр, Е. Н. Маркетинговые исследования: Практикум / Е. Н. Скляр, Г. И. Авдеенко, В. А Алексунин. - М.: Дашков и К, 2018. - 216 c. 39. Туманова, Д.И. Стимулирование сбыта: понятие, сущность, обзор современных инструментов / Д.И. Туманова, Ю.Н. Шамсутдинова, О.А. Миловидова // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. - 2016. - №4. - С. 220-224. 40. Хасанова, С. О. Сбытовая деятельность предприятия как объект управления/ Хасанова С.О.// Статья в сборнике трудов конференции «Инновации в управлении региональным и отраслевым развитием», Тюмень. - 2015. - С. 224-227. 41. Чернов, И. Организация сбытовой деятельности торговой компании / И. Чернов // Управление продажами. – 2018. – № 7. – С. 34. 42. Чернов, И. Организация системы закупок в торговой компании / И. Чернов // Управление продажами. – 2017. – №3. – С. 74. 43. Чудаков, А.Д. Логистика: Учебник / А.Д. Чудаков. – М.: Издательство РДЛ, 2016. – 184 с. 44. Чудаков, А.Д. Организация сбытовой деятельности: Учебник / А.Д. Чудаков. – М.: Издательство РДЛ, 2018. – 250 с. 45. Шумеров, Е., Заложнев Д. Модель комплексной оптимизации закупок и продаж товаров / Е. Шумеров, Д. Заложнев // Проблемы теории и практики управления. – 2019. – №4. – С.97. 46. Шумеров, Е., Заложнев Д. Оптимизация закупок и продаж товаров / Е. Шумеров, Д. Заложнев // Проблемы теории и практики управления. – 2017. – № 6. – С.34. 47. Эриашвили, Н. Д. Книгоиздание. Менеджмент. Маркетинг: Учебное пособие / Н. Д. Эриашвили. - М.: ЮНИТИ, 2018. - 351 c.