Анализ продаж компании ( на выбор Сони, Данон, Volkswagen) реализации продукции

Многие люди просто не способны уговорить потенциального потребителя приобрести тот или иной продукт и даже не знают, как продать товар. Это и понятно, ведь далеко не каждого человека природа одарила ораторским искусством и обаянием. Однако можно воспользоваться некоторыми хитростями, которые обязательно помогут в увеличении уровня продаж. Так как в сфере услуг происходит прямой контакт с покупателем, то необходимо его наладить. Невозможно продать ненужные вещи человеку, который просто не расположен к продавцу или, того хуже, испытывает к нему негатив (впрочем, даже необходимые товары в этом случае продать будет затруднительно). Конечно, к каждому потребителю нужен свой подход, но в большинстве своем все они нуждаются в банальном внимании и заботе.

---

Спешите заказать дипломную работу цена в Томске вам точно понравится.

---

. Ведь все мы люди и ждем от других сочувствия. Человек, интересующийся вопросом, как продать товар, должен понимать, что главную роль играет продавец. От того, насколько он приветлив, опрятен и тактичен, зависит прибыль магазина. И действительно, если вас в магазине встретит человек с широкой улыбкой и добродушным взглядом, его последующие советы в выборе покупатель воспримет с особым вниманием, так как будет настроен на дружескую волну. А как часто можно услышать вопрос: «Ну что, долго еще смотреть будете?» или подобные альтернативы. Многие потребители даже из принципа не возьмут товар после такого обращения. Поэтому визитной карточкой успешной компании должен быть приветливый и квалифицированный персонал. Так как помимо улыбки и хорошего настроя, он должен суметь дать своевременный и развернутый ответ на любой вопрос о продукции магазина. В настоящее время активно развивается способ реализации товаров через глобальную сеть. Повсеместно создаются интернет-магазины, предлагающие свою продукцию как в розницу, так и оптом. Как продать товар через всемирную сеть, ведь в данном случае не происходит личного контакта потребителя с продавцом? В этом вопросе главенствующую роль играет качество оформления сайта. Он должен отвечать основным принципам, суть которых заключается в простоте использования, полноте и достоверности данных об ассортименте продукции. Вся работа сайта должна основываться на максимальном удобстве для потребителя. Большинство компаний предлагают не только услуги по продаже, но и по доставке товара на дом. Разработка специальных мер и рекомендаций по поводу того, как продать товар в большом количестве, требует значительных затрат. Однако экономия от использования всемирной сети вместо магазина колоссальна. Ведь организаторам не приходится тратиться на аренду особого помещения, его оборудование стеллажами, выплату налогов, наем продавца и прочее. Важнейшим мероприятием считается рекламная деятельность организации. Даже небольшому магазинчику для успешного функционирования приходится составлять рекламную компанию. Можно размещать билборды в городе, многие пользуются услугами сайтов-партнеров, заключая взаимное соглашение о размещении рекламных объявлений. Актуальность темы. Перед каждым предприятием стоит задача: наиболее рационально построить свою деятельность и получить от нее максимальный экономический эффект. Основной проблемой для предприятий в последнее время стала жесткая конкуренция. Значение правильно разработанного решения, позволяющего фирме выживать в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе, резко возросло в последнее десятилетие. Все компании в условиях жесткой конкурентной борьбы и быстро меняющейся ситуации должны не только концентрировать внимание на внутреннем состоянии дел в ней, но и вырабатывать долгосрочную стратегию, которая позволила бы успевать за изменениями, происходящими в их окружении. Если в прошлом многие фирмы могли успешно функционировать, обращая внимание в основном на ежедневную работу, на внутренние проблемы, связанные с повышением эффективности использования ресурсов в текущей деятельности, то сейчас же исключительно важным становится осуществление такого управления, которое обеспечит адаптацию фирмы к быстро меняющейся окружающей среде, что определяет актуальность темы исследования данной работы. Объектом исследования является ООО «Данон Индустрия», занимающаяся исключительно оптовой продажей кисломолочной продукции на территории Санкт-Петербурга и Ленинградской области. В рамках поставленной цели основными задачами работы являются: - общая характеристика объекта исследования; - анализ внешней и внутренней среды предприятия; - оценка конкурентоспособности предприятия; - выявление наиболее эффективных направлений по достижению цели; - оценка экономической эффективности предложенного решения; Настоящее исследование базируется на теоретических положениях, научных принципах в области анализа финансовых процессов. Для решения задач, рассматриваемых в работе, использованы классификации, статистические группировки, логический, сравнительный анализ и другие методы. Источники информации для анализа: данные отчета об объеме отгруженной и реализованной продукции, данные текущего бухгалтерского и статистического учета, данные отдела логистики.

В настоящее время, по мере увеличения развития рыночных отношений, практически каждый владелец предприятия сталкивается с потребностью выполнить расчет объема продаж товаров или услуг. Полученная информация является главнейшим показателем эффективности работы предприятия. В первую очередь необходимо определить, что означает термин "расчет объема". Это комплексное понятие, включающее в себя весь объем прибыли, которую предприятие получает за продажу работ, услуг или товаров за определенный период. Чтобы точно определить объем продаж, нужно основываться на чистом показателе. Чистый объем будет равен общей цене реализованных работ, товаров или услуг без учета реализации в кредит. Также необходимо сделать выборку. Данный показатель можно вычислить по следующей формуле: Rt = TxP. Rt - это общая прибыль, P - объем выпуска, T - общее количество проданного. Если следовать данной формуле, становится понятно, что прибыль напрямую зависит от объема выпускаемой продукции и ее стоимости. Но если нам необходимо выполнить расчет объема для предприятия с совершенной конкурентной политикой, то получается, что Т - это константа. И в таком случае у нас выходит модель, в которой показатель функции зависит от объема проданной продукции, услуг или работ. В заключение составления идеальной формулы, по которой можно выполнить расчет объема продаж, стоит отметить, что важно учитывать количество издержек. Так как они напрямую зависят от объема производства. Другими словами, издержек становится больше с увеличением выпускаемой продукции. Следовательно, объем продаж предоставляемых услуг или продаж товаров, которые производит компания, прямо пропорционально зависит от количества выпущенного товара, предоставляемых услуг или работ. В таком случае формула для расчета объема будет выглядеть таким образом: C = Rt -Ct. Где C – это показатель объема продаж, а Ct – это показатель общих издержек. Стоит обратить внимание, что не нужно делать акцент на больших количествах выпускаемых товаров. Так как увеличение объемов производства приводит и к увеличению издержек, которые со временем могут уменьшить прибыль и принести убытки. Полезный совет: выполняя расчет объема продаж, стоит обратить внимание на главный аспект - правильный подсчет объема выпускаемых товаров, предоставляемых услуг или работ, при котором компания получает наибольшую прибыль за определенный период. Для этого выполняют расчет объема выборки. Объем выборки - это количественный показатель элементов, которые необходимо изучить. Он устанавливается, исходя из определенных заранее регламентированных условий. Например, при изучении мнения общественности для маркетингового исследования клиент осведомлен, что выборка составляет 2000-3000 человек. Поэтому он рекомендует придерживаться данного количества. Также объем выборки определяется на основе анализа статистики. Этот метод необходим для определения минимального показателя при условии достаточно точного результата. Обычно это выполняется при ограничении стоимости исследования. Предприятие «Данон Индустрия» занимается оптовой продажей кисломолочной продукции на территории Санкт-Петербурга и Ленинградской области и занимает лидирующее место на рынке кисломолочной продукции. Объем реализованной (отгруженной) продукции в 2009 году по сравнению с 2008 годом увеличился на 37 тонн и 121159,6 тыс. руб.. При общем росте объема реализации, наблюдается сильное изменение ассортиментной структуры. Значительно сократилась доля продаж продукции с ценой средней и вышесредней, это связано со снижением покупательской способности населения за счет мирового экономического и финансового кризиса. Введение в продажу нового продукта хорошего качества, но с меньшей ценой вернет «потерянных» покупателей торговым точкам, а, значит, и повысит объемы закупок клиентов у предприятия. Большая часть продаж приходится на Presale и Distributors and Wholesales, доля этих каналов возросла по сравнению с 2008 годом на 0,4% и 0,3% соответственно, что свидетельствует о возможном дальнейшем росте. Прослеживается рост объемов продаж по этим каналам в тоннах и количестве заказов. Тем не менее, средний объем заказа, пусть незначительно, но уменьшился, это говорит о превышении темпа роста количества заказов над темпом роста объема продаж в тоннах по данным категориям клиентов. Для увеличения среднего объема заказа имеет смысл предоставлять скидки клиентам на заказы, превышающие средний объем на определенное количество тонн, при условии снижения розничной цены. Это позволит увеличить объем продаж торговых точек, и, следовательно, объем реализации предпрития. Прибыль от реализации по сравнению с 2008 годом снизилась на 91225,4 тыс. руб. и стала равна 484142 тыс. руб.. Уменьшение прибыли от реализации произошло за счет роста издержек, в частности за счет роста среднегодового километража, что связано с увеличением количества клиентов; и за счет роста среднегодовой цены на расходные материалы, что является не зависящим от нас фактором. Объем чистой прибыли по итогам 2009 года составляет 385535,6 тыс. руб., уменьшение по сравнению с 2008 годом на 72980,3 тыс. руб.. Если проведенный анализ показал, что добиться роста прибыли, увеличивая цену, не получится, возможно, вы сможете сделать это, снизив объемы продаж. Создание искусственного дефицита позволит в определенных случаях покупателям бороться за ваш товар, что сделает рост цены вполне естественным. Однако более эффективным способом является наращивание объемов продаж. Если у вас еще есть покупатели, готовые покупать продукцию по текущей цене, то нужно бросить все усилия на удовлетворение этого спроса, что позволит гарантировано увеличить вашу прибыль от продаж. Если же цену придется снизить, то эффективность такого решения рассчитывается аналогично анализу эффекта от повышения цены. Однако ценовая политика не является единственным фактором, влияющим на прибыль. Вы также можете поработать с ассортиментов продукции. Обратите внимание на то, какие товары продаются лучше всего: более качественные и дорогие или менее качественные и дешевые. В зависимости от этого, необходимо скорректировать товарную политику. Если же покупатели готовы платить за бренд, то увеличить прибыль от продаж можно, поставив высокую цену за уникальное фирменное изделие. Добиться положительных изменений в динамике прибыли можно также, пересмотрев маркетинговую политику. Конечно, определить эффективность рекламной кампании довольно не просто, однако если у вас будет иметься достаточная статистическая база, то вы сможете определить, какие товары являются фаворитами, какая разновидность рекламы не приносит должного эффекта и т.д. Для более детальной работы в этом направлении можно нанять специалистов. И наконец, последний способ увеличения прибыли от продаж связан с уменьшением налоговых обязательств перед государством. Не забывайте, что определение чистой прибыли предполагает вычет налогов из суммы вашей валовой прибыли, поэтому налоговый менеджмент не менее важен, чем товарная или ценовая полтика. При этом постарайтесь воздержаться от использования нелегальных или ”серых” способов снижения налоговых выплат, что может быть чревато большими неприятностями и даже уголовным преследованием.

1. Рожков И.Я. Международное рекламное дело. – М.: ЮНИТИ, 2007. С. 49. 2. Шеремет А.Д., Комплексный экономический анализ деятельности предприятия. // Бухгалтерский учет. – 2001. № 13. С.77. 3. Патров В.В. Учет реализации товаров и готовой продукции. // Бухгалтерский учет. – 2001. - № 8.С.26. 4. Ковалев В.В., Волкова О.Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. Анализ реализации продукции предприятием – М.: ТК Велби, 2002.С.10. 5. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. – Мн.: Новое знание, 2003. С.25,38. 6. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учеб. пособие – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2002.С.120-123. 7. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2003. 8. Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. – М. : Высшая школа, 2006.- С.115. 9. Радмило М. Лукич 10 секретов продаж. В чем разница между лучшими и средними результатами – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. С.89. 10. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Минск, ИП «Экоперспектива», 2006 11. Шишкин А.К., Вартанян С.С., Микрюков В.А. Бухгалтерский учет и финансовый анализ на коммерческих предприятиях – М.: Инфра-М, 2006. С.245. 12. Бороненкова С. А., Маслова Л. И., Крылов С. И. Финансовый анализ предприятий. — Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. университета, 2001. С.76,128.