Управление продажами в ресторанном бизнесе на примере Palmira Business Club

Актуальность темы исследования. В современном мире любая организация (компания, предприятие) для того, чтобы успешно действовать и развиваться должна иметь определенную стратегию, а также эффективную систему управления, важной частью которой является управление продажами. Вместе с тем, несмотря на всю очевидную важность наличия в системе управления предприятием такого важного блока, как управление продажами, а также постоянного его совершенствования, на многих российских предприятиях (вне зависимости от размаха и вида бизнеса) управлению продажам уделяется либо вовсе незначительное, либо недостаточное внимание. Услуги общественного питания являются одним из видов предпринимательской деятельности, связанной с удовлетворением потребностей населения в питании и проведении досуга. В настоящее время в сфере общественного питания работает большое количество организаций и индивидуальных предпринимателей. Особенность товарооборота организаций общественного питания состоит в том, что процессы производства, реализации и потребления продукции тесно связаны между собой.

---

Не готова магистерская диссертация? на заказ оформи в Work5.

---

Они происходят ежедневно и совершаются в одном месте. Реализуемая продукция общественного питания включается в состав розничного товарооборота. В процессе продажи организации возмещают в денежной форме средства, затраченные на производство и сбыт продукции, и таким образом завершается полный цикл кругооборота средств предприятия. Полученная в результате выручка при условии рентабельности процесса производства должна покрывать сумму затрат на производство и продажу продукции, то есть должна быть обеспечена прибыльность деятельности предприятия. Анализ деловой практики показывает, что причинами негативных для предприятия последствий отсутствия должным образом налаженной системы управления продажами могут быть, как нежелание руководства заниматься данной сферой управления, так и пробелы в знаниях персонала, ответственного за управление продажами, а также неумение / нежелание наладить процесс должным образом. Как минимум, такое положение дел ведет к недополучению предприятием выручки, и, соответственно, чистой прибыли, как максимум – потере части или же всего бизнеса. Вышесказанное делает тему, выбранную для исследования актуальной, а также интересной для изучения, как с теоретической, так и с практической стороны. Целью работы является внесение (по результатам рассмотрения деятельности предприятия) предложений по совершенствованию его системы управления продажами и оценка эффективности вносимых предложений. Для эффективного достижения цели необходимо решить следующие задачи: 1.Изучить понятие, цели и стратегия управления продажами; 2.Рассмотреть элементы и инструменты системы управления продажами; 3. Описать показатели эффективности системы управления продажами; 4. Дать характеристику деятельности предприятия; 5. Провести анализ сбыта предприятия; 6.Проанализировать проблемы действующей системы управления продажами; 7. Дать рекомендации по совершенствованию действующей системы управления продажами. Объектом исследования является ресторанный бизнес на примере Palmira Business Club. Предметом исследования является совершенствование применяемой предприятием системы управления продажами. Практическая значимость работы связана с применением Palmira Business Club предлагаемых направленных на совершенствование системы управления продажами мероприятий в своей деятельности, что будет способствовать росту эффективности деятельности предприятия. Применяемые в работе методы: изучение информационных источников, наблюдение за деятельностью предприятия, анализ, обобщение. При написании работы использовались следующие источники: данные, полученные от Palmira Business Club, статьи в печатных и электронных ресурсах, учебная литература. Структурно работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы. В первой главе работы рассмотрены общие теоретические основы управление продажами коммерческого предприятия, а именно следующие вопросы: понятие, цели и стратегия управления продажами, элементы системы управления продажами, показатели эффективности системы управления продажами. Во второй главе работы рассмотрены вопросы, связанные с организационно-экономической характеристикой Palmira Business Club: история ресторана, анализ сбыта и конкурентный анализ. В третьей главе работы на основе данных, полученных во второй главе, рассмотрены действующая система управления продажами Palmira Business Club и возможные варианты ее совершенствования.

Управление продажами – это комплексное понятие, которое включает в себя управление персоналом отдела продаж и управление бизнес процессами. Современная система управления продажами подразумевает управление тремя основными процессами: 1) торговые операции, 2) стратегия продаж и 3) аналитика продаж. Ключом к успеху в этой области является наличие у менеджеров по продажам высококачественного контента, персонализированного под каждого конкретного покупателя. Также значительное внимание должно быть уделено современным технологиям. Они меняют все вокруг и бизнес в первую очередь. Сегодня профессионализм руководителя по продажам определяется, в том числе и способностью выбирать и внедрять нужное программное обеспечение для того чтобы вывести управление продажами на новый уровень. Правильная и своевременная оценка эффективности работы отдела продаж позволяет выявить все недостатки в работе компании, положительные моменты, скорректировать основные направления деятельности и определить новые. Практическая часть работы выполнена на примере Palmira Business Club. Проведенный анализ деятельности предприятия за 2018-2020 года показал, что у рассматриваемого ресторана, несмотря на множество положительных характеристик, есть еще значительный резерв для развития. Применение в работе ресторана неиспользуемых пока резервов позволит существенно повысить уровень продаж. Рассмотрение применяемой Palmira Business Club системы управления продажами выявило следующие проблемы: 1) отсутствие цели и стратегии продаж (которая была бы увязана с генеральной стратегией предприятия); 2) отсутствие понимания того – как надо продавать; 3) отсутствие бюджетирования процесса продаж; 4) не отлажены связи с общественностью; 5) ошибки в мотивации тех, кто продает; 6) управление продажами не автоматизировано Данные проведенного SWOT-анализа показатели, что многие слабые стороны, а также возможности и угрозы развития предприятия напрямую связаны с управлением продажами. Именно поэтому необходимо совершенствовать текущую систему управления продажами. В разработанную программу совершенствования системы управления продажами вошли следующие мероприятия: 1) автоматизация процессов и бюджетирование управления продажами; 2) обучение персонала техникам и методам активных продаж; 3) мотивация персонала; 4) усиление работы по связям с общественностью; 5) создание программы лояльности клиентов. Рост плановых показателей величины выручки, чистой прибыли и показателей рентабельности говорит об эффективности предлагаемых мероприятий.

1. Конституция Российской Федерации (принята всенародным голосованием 12.12.1993) (с учетом поправок, внесенных Законами РФ о поправках к Конституции РФ от 30.12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.12.2008 N 7-ФКЗ, от 05.02.2014 N 2-ФКЗ, от 01.07.2020 N 11-ФКЗ) // Собрание законодательства РФ, 01.07.2020, N 31, ст. 4398. 2. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 № 51-ФЗ (ред. от 09.03.2021) // Собрание законодательства РФ. - 05.12.1994. - № 32. - ст. 3301. 3. Об утверждении Правил оказания услуг общественного питания [Электронный ресурс]: постановление Правительства от 21 сентября 2020 года N 1515 // Нормативные документы. Режим доступа: http://www.consultant.ru (дата обращения 23.08.2021). 4. Услуги общественного питания. Общие требования [Электронный ресурс]: ГОСТ 31984-2012. - Введен 2013-06-27. - режим доступа: http://docs.c№td.ru/docume№t/1200103455 (дата обращения 23.08.2021). 5. Бобрышев А.Н., Агафонова Н.П. Особенности ведения управленческого учета в системе проектного менеджмента / А.Н. Бобрышев, Н.П. Агафонова // Международный бухгалтерский учет, 2020. - № 21 - 22. - С. 1329 - 1339. 6. Вертоградов В.А. Управление продажами / В.А. Вертоградов. – М.: Кнорус, 2019. – 384 c. 7. Волюхов Н.Г. Отдел сбыта современного предприятия / Н.Г. Волюхов // Консультант директора, 2019. - № 2. - С. 71 - 72. 8. Гитомер Дж. Маленькая красная книга о продажах / Дж. Гитомер. – М.: Дело, 2016. – 179 c. 9. Грибов В. Д. Экономика предприятия: учебник. практикум / В.Д. Грибов, В.П. Грузинов. – 6-e изд., перераб. и доп. – М.: КУРС: НИЦ ИНФРА-М, 2020. – 448 с. 10. Денисова И. Н. Управление продажами М.: Спутник+, 2019. – 267 с. 11. Диянова С. Н., А.Э. Штезель А. Э. Управление продажами, – М.: Магистр: НИЦ Инфра-М, 2019. – 192 с. 12. Завадский М. Мастерство продажи. – СПб.: Питер, 2019. – 18 с. 13. Егоров С.В. Управление продажами / С.В. Егоров. – СПб.: Маросейка, 2016. – 281 c. 14. Жалило Б.А. Книга директора по сбыту / Б.А. Жалило. – М.: ЛитРес, 2019. – 252 c. 15. Качалов И. Планирование продаж с точностью до 90 % и выше / И. Качалов. – М.: Юрайт, 2020. – 237 c. 16. Королева А.Л. Стимулирование продаж. – М., 2019. – 48 с. 17. Кучин А.Н. Управление продажами / А.Н. Кучин. – М.: Логос, 2016. – 302 c. 18. Лихачева О.Н. Экономика предприятия. – М.: Проспект, 2020. – 46 с. 19. Лукич Р. Управление отделом продаж. Инструменты эффективного менеджера / Р. Лукич. – M.: Манн, 2019. – 275 c. 20. Любушин Н.П., Лещева В.Б., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2019. – 69 с. 21. Мамонов Е. Р. Что такое процессный подход и для чего он нужен / Е. Р. Мамонов // Консультант, 2019. - № 9. - С. 61 - 67. 22. Методы продаж в ресторане // Электронный ресурс. URL: http://www.restorator.ua/single-post/metodi-prodazh-v-restorane (дата обращения 23.08.2021). 23. Мусатов А. Методы продаж в ресторане / А. Мусатов // Электронный ресурс. URL: http://www.restorator.ua/single-post/metodi-prodazhv-restorane (дата обращения 23.08.2021). 24. Назаров О.В. 333 хитрости ресторанного бизнеса / О.В. Назаров. - М.: Ресторанные ведомости, 2020. - 376 c. 25. Никитина В.С. Организация работы отдела продаж / В.С. Никитина // Вопросы теории и практики управления, 2020. - № 10. - С. 54 - 56. 26. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: практикум. – М., 2016. – 45 с. 27. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности. – М., 2020. – 68 с. 28. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учеб. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2016. – 27 с. 29. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – Минск, 2016. – 17 с. 30. Солтицкая Т.А. Учеб. пособие / Высшая школа менеджмента СПбГУ. 4-е изд. – СПб.: Изд-во «Высшая школа менеджмента»; 2016. – 208 с. 31. Патти Д.Шок Маркетинг в ресторанном бизнесе / Д.Шок Патти. - М.: Ресторанные ведомости, 2020. - 487 c. 32. Поповских А.Г. Сбытовая деятельность компании / А.Г. Поповских. – М.: Росмен, 2016. – 178 c. 33. Пузин А. М. Налогообложение предприятий ресторанного бизнеса / А.М. Пузин. - М.: Academia, 2019. - 176 c. 34. Ресторанный менеджмент // Электронный ресурс. URL: https://soundcloud.com/alexrestteam/upravlenie-prodazhami-v-restorane (дата обращения 23.08.2021). 35. Сорокина В.В. Тенденции развития инструментария управленческого учета / В.В. Сорокина // Международный бухгалтерский учет, 2019. - № 20. - С. 1202 - 1212. 36. Управление продажами: от выбора стратегии до анализа ошибок // Электронный ресурс. URL: https://www.gd.ru/article/article/print?id=9612 (дата обращения 23.08.2021). 37. Хитрости повышения продаж в кафе и ресторане // Электронный ресурс. URL: http://kafe-soft.ru/hitrosti-povysheniya-prodazh-v-restorane (дата обращения 23.08.2021). 38. Хрусталев Б.Б. Инновационные процессы в управлении предприятиями и организациями / ред. В.Д. Дорофеев, Б.Б. Хрусталев, Г.В. Семенова, и др. - М.: Пенза: Приволжский дом знаний, 2020. - 260 c. 39. Чайковская Л.А., Филин С.А. Стратегический управленческий учет затрат в современных компаниях / Л.А. Чайковская, С.А. Филин // Международный бухгалтерский учет, 2019. - № 3. - С. 259 - 273. 40. Четвериков В.Н. Автоматизированные системы управления предприятиями / В.Н. Четвериков. - М.: Высшая школа, 2019. - 303 c. 41. Шалаева Л.В. Центры финансовой ответственности в системе стратегического управленческого учета / Л.В. Шалаева // Международный бухгалтерский учет, 2020. - № 3. - С. 159 - 172. 42. Шестакова Е.П., Яворская А.В. Кому прибыль, а кому убыток. Экономика торгового маркетинга / Е. П. Шестакова, А.В. Яворская // Финансовая газета, 2020. - № 31. - С. 5 - 7. 43. Яковлев О.Е. Актуальные проблемы сбытовой деятельности предприятия / О.Е. Яковлев // Консультант, 2020. - № 7. - С.