Преодоление возможных сомнений и возражений в личных продаж

Заметка Возражение от продажи—это явное выражение покупателем, что существует барьер между текущей ситуацией и тем, что должно быть.

Возражения по цене

Пример 1 : «Услуги стоят слишком дорого».

Если у клиента уже есть низкая цена, по которой он может получить, необходимо помочь оправдать разницу в стоимости. Необходимо доказать уникальность товара и предложения и то, что клиент не получит такое от конкурентов.

Страх перемен

Пример 2 : «Мы так поступаем уже 15 лет. А вдруг пойдет не так?»

Часто связанный с самоуспокоенностью, страх перемен делает процесс принятия решений трудным для владельцев бизнеса. Одним из способов преодоления этого возражения - демонстрация прошлых примеров изменений и того, насколько они были положительными. Например, показать клиенту список  изменений, произошедших в отрасли за последние 10–15 лет, и того, как потенциальный клиент адаптируется к этим изменениям. Это может помочь быть уверенными в изменении ситуации. Стоимость - драйвер против изменений. Сопротивление изменениям связано с затратами на изменение методов или оборудования на рабочем месте.

Доверие

Пример 3 : «Откуда мне знать, что компания  опытная?»

Доверие—это то, что требует времени, поэтому если оно является препятствием для клиента, необходимо быть честным и последовательным, чтобы преодолеть возражения. Необходимо предоставить информацию и поделиться отзывами, примерами из практики и ссылками, которые устранят некоторую неопределенность и придадут клиенту уверенность в способности выполнить работу.

Список использованных источников

1. Сафронова, Н.Б. Маркетинговые исследования: учебное пособие для бакалавров / Н.Б. Сафронова, И.Е. Корнеева. - М.: Дашков и К, 2015. - 296 c.
2. Тюрин, Д. В. Маркетинговые исследования : учебник для среднего профессионального образования / Д. В. Тюрин. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 342 с. 
3. Чернышева, А. М. Маркетинговые исследования и ситуационный анализ в 2 ч. Часть 1 : учебник и практикум для академического бакалавриата / А. М. Чернышева, Т. Н. Якубова. — Москва : Издательство Юрайт, 2019. — 244 с.